Lead Generierung im B2B: Einfach, effektiv, umsatzrelevant

Neue Interessent:innen und Kund:innen für Dein Unternehmen zu gewinnen und Umsätze zu steigern ist ein zeitaufwändiges Business. Bringe mit der B2B Lead Generierung und Inbound Marketing Dein Unternehmen aufs nächste Level!

Was ist Lead Generierung? Eine Definition

Ist die Neukundengewinnung Dein höchstes Ziel? Dann kommst Du am Thema Lead Generierung kaum vorbei. Viele Unternehmen wenden die Lead Generierung im B2B bereits an, ohne es direkt zu erkennen.

Die Lead Generierung Bedeutung ist für alle Selbstständigen, für jedes Startup und für jedes große Unternehmen von höchster Priorität.

Die Lead Generierung ist ein modernes und wichtiges Vertriebstool zur Gewinnung neuer Interessent:innen für Dein Business mit dem Hauptziel, die Umsätze deutlich zu erhöhen. Die Lead Generierung Definition und Lead Generierung Bedeutung spielen eine entscheidende Rolle in der Anwendung im B2B- als auch B2C-Bereich. Mit anderen Worten: Lead Generierung B2B ist maßgeblich für Deinen geschäftlichen Erfolg.

Was versteht man unter einem Lead?

Die Lead Generierung steht für den Zuwachs potenzieller Neukund:innen, die bisher noch keine Geschäfte mit Deinem Unternehmen abgeschlossen haben, jedoch ihr Interesse an den Produkten oder Services eines Unternehmens bekunden. Hast Du genügend Leads generiert, gilt es diese neuen Kundenkontakte auszubauen und zu festigen. Zur Lead Generierung B2B ergreifen Unternehmen verschiedene Maßnahmen, um das Interesse bei den potenziellen Neukund:innen zu wecken. Die Herangehensweise hat sich im digitalen Zeitalter sehr verändert.

Wer generiert Leads? - Marketing und Vertrieb Hand in Hand

Die B2B Lead Generierung obliegt in den meisten Unternehmen sowohl zum Vertrieb als auch zum Marketing. Fortgeschrittene Technologien führen in der Lead Generierung B2B zu einem entscheidenden Vorteil: Die oftmals unangenehme Kaltakquise am Telefon entfällt.

Das Zusammenspiel zwischen Marketing- und Vertriebsteam ist maßgeblich am Erfolg der Leadgenerierung beteiligt. Unternehmen konzentrieren sich so auf die wertvollsten Leads und optimieren damit den Marketing Input. Die erste und wichtige Stufe vor dem Verkaufsabschluss ist das Lead Scoring.

So funktioniert das Lead Scoring

Das Marketing Team verwendet unterschiedliche Methoden des Lead Scoring. Es bewertet die Leads und sortiert diese nach ihrer Lead Generierung Bedeutung. Dabei kommen demografische Daten und Informationen über Interessent:innen zum Einsatz. Relevant sind z.B. immer Standort, Branche und Position der Kund:innen. Bereits an dieser Stelle wird erwogen, ob das Profil eines Leads für Dein Unternehmen überhaupt relevant ist. Anschließend erfolgt die Übergabe der wichtigsten Leads an das Vertriebsteam. Die Vertriebsmitarbeiter fördern und stärken die Kundenbeziehung mit dem Ziel, einen Verkauf abzuschließen.

Das Lead Scoring spezifiziert die Bewertung eines Leads mit Bezug auf seine Qualifikation für die Verkaufsziele Deines Unternehmens. Voraussetzung für ein erfolgversprechendes Lead Scoring ist die passende Software. Zwei verschiedene bestens erprobte Tools tragen zu einem erfolgversprechenden Lead Scoring bei:

• Marketing Qualified Leads (MQL)
• Sales Qualified Leads (SQL)

Die funktionieren auf zwei verschiedene Arten. Sie bauen entweder aufeinander auf oder verbinden sich direkt mit dem Customer Relationship Management (CRM) Tool. Verschiedene Merkmale bilden in der Lead Generierung die Grundlage dafür, einem neuen Leads Punktzahlen zuzuweisen. Ab einer bestimmten Anzahl an Punkten erfolgt die Unterteilung in die drei wesentlichen Bereiche des Lead Scoring:

1. MQL
2. SQL
3. Subscriber

Im ungünstigen Fall kann ein Lead auch auf die sogenannte Blacklist gelangen.

So geht es weiter:

Sind die Anfragen für den Vertrieb qualifiziert, gilt es, diese für einen besseren Zugang mit notwendigen Informationen auszugestalten. Innovative Marketing Automation Tools, wie HubSpot  helfen dabei, eine Vielzahl an Qualifizierungsschritten automatisch und in Echtzeit umzusetzen. So geht keine wertvolle Zeit verloren. Viele zeitraubende Schritte, die vor der Digitalisierung mühsam durch Marketing- und Vertriebsmitarbeiter umgesetzt werden mussten, werden heute durch moderne Systeme ersetzt.

Warum ein automatisches Lead Scoring im modernen Marketing und Vertrieb unverzichtbar ist - die wichtigsten Gründe:

• Unterteilung aller Leads nach ihren Kriterien: So kannst du zu jedem Lead die passenden Marketinginstrumente verwenden.
• Verbesserte ROI-Messung (ROI = Return on Investment)
  Schnellere Erkenntnis, welche Maßnahme Umsätze einbringen und welche nicht.
• Gleicher Datenzugriff für Marketing und Vertrieb:
  Die gleiche Datenbasis für Marketing und Vertrieb führt zu einer problemlosen Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, wodurch unnötige Kosten eingespart werden können.
• Verbesserte und umsatzstärkere Leadbearbeitung
  Im Rahmen Deiner Lead Generierung B2B erzielst du neben gleichzeitig mehr Leads und am Ende höhere Umsätze pro Lead.
• Automatisierte Bewertungsschritte
  Die Leadgenerierung erfordert einen hohen Zeitaufwand. Mit der Automatisierung von Bewertungsschritten reduzierst Du den Zeitaufwand und die Mühe dieser Tätigkeit, was sich kostensparend auswirken kann.

Customer Journey: Die aufregende Reise zur erfolgreichen Lead Generierung

Das digitale Zeitalter hat die sogenannte Customer Journey nachhaltig verändert, was durchaus positive Effekte zur Folge hat. Kund:innen informieren sich heute überwiegend online über das Produkt- und Dienstleistungsangebot von Unternehmen, bevor sie sich an einen Anbieter wenden.

Dieser positive Umstand verbessert die Kontaktmöglichkeiten zwischen Unternehmen und Kund:innen. Im Rahmen der digitalen B2B Lead Generierung ist daher die Bereitstellung aller wichtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt entscheidend für den Erfolg Deines Unternehmens. Du musst das Rad nicht neu erfinden. Der Verlauf der Lead Generierung bis hin zum Verkaufsabschluss ist gleichbleibend.

Diese Phasen der Lead Generierung B2B gilt es zu verinnerlichen, um die richtige Abfolge der Schritte auf der Customers Journey für den Firmenerfolg zu nutzen. Hier sind die wesentlichen Schritte und Anwendungen der Customer Journey im Überblick:

Erster Schritt: Informationen bereitstellen

Am Anfang der Customer Journey stehen die Informationen, die Du für Deine Kund:innen bereitstellst. Mit den bereitgestellten Informationen steht oder fällt der Geschäftserfolg. Mache Deine Produkte für Deine Leads und möglicherweise späteren Kund:innen so interessant wie möglich.

Kund:innen sind oftmals selbst zeitlich sehr eingespannt und haben wenig Zeit, sich durch zeitraubende Webseiten und Texte den Weg zu bahnen. Erfahrungsgemäß konzentrieren sich Leads auf drei wichtige Produktdetails: Qualität, Funktionsumfang und den Preis.

Im B2B Geschäft ist eine sorgfältige Produktrecherche bei möglichst geringem Zeitaufwand das A und O. Genau deshalb sollte während der B2B Lead Generierung und auch danach der Kontakt für den Lead/Kunden zum Unternehmen so leicht wie möglich gemacht werden.

Als ideale Möglichkeit haben sich dabei Chatbots erwiesen. Insbesondere bei stark erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen haben sich die heute weit verbreiteten automatischen Auskünfte als sehr effektiv erwiesen. Sie sind heute für das erfolgreiche Business von höchster Lead Generierung Bedeutung.

Zweiter Schritt: Leads generieren

Bei der Lead Generierung B2B versucht das Marketingteam eines Unternehmens Interessent:innen mit möglichst hoher Datenqualität zu gewinnen. Die Wertigkeit der Daten führt zum Aufbau einer erfolgreichen Kommunikation, verbunden mit der Aussicht auf eine Kaufabwicklung. Viele moderne Unternehmen verwenden dazu KI-gestützte Chatbots. Diese agieren wie folgt:

1. Im Dialog mit den Interessent:innen führen sie zielgerichtet durch die Beratungsprozesse.
2. Die Chatbots stellen wichtige Produktinformationen bereit.
3. Bereits während des Dialoges nimmt der Chatbot automatisch wichtige Daten des Interessenten/Kunden auf und leitet diese selbsttätig an die Marketingabteilung weiter. Das können z.B. gesammelte E-Mail Adressen sein, die als Basis für nachfolgende Marketing Aktivitäten dienen.

Dritter Schritt: Fokus Warenkorb

Im Fußball muss der Ball ins Eckige. Nach der Lead Generierung B2B muss das Produkt in den Warenkorb. Das Listen interessanter Leads führt noch lange nicht zum gewünschten Geschäftserfolg. Nach der Leadgenerierung stellt die Umwandlung von Lead zu Kund:in die wichtigste Voraussetzung zum Erreichen gewünschter Umsatzziele dar. Jedes Unternehmen kennt das Problem der vielen Abbrüche im Warenkorb. Die geschickte Verwendung eines KI-Chatbots kann erheblich zur Verringerung der Abbruchrate beitragen.

Dieser beantwortet Kundenfragen sowie Fragen zum Versand, zu den Zahlungsoptionen oder zur Retoure zeitnah an jeder beliebigen Stelle im Verkaufsprozess. Zufriedenstellende Antworten senken im E-Commerce die hohe Abbruchquote im Warenkorb.

Vierter Schritt: Lückenloser Kundenservice

Ist der erste Verkaufsabschluss getätigt, besteht die Hauptaufgabe dem Kunden weiterhin einen guten Service bereitzustellen. Wer die Beine hochlegt, verliert den erst soeben aus dem Lead gewonnenen Kunden wieder. Ein Chatbot kann an dieser Stelle die Funktion des Erste-Hand-Agenten übernehmen.

Die Aufnahme komplexer Kundenanliegen sowie deren Weiterleitung an einen Servicemitarbeiter tragen zum anhaltenden Erfolg bei, so dass es nicht bei einem einzigen Verkaufsabschluss bleibt. Der KI-Chatbot stellt gleichermaßen eine Unterstützung für den Kundenservice als auch den Kunden dar und kann so die Kundenzufriedenheit deutlich optimieren.

Fünfter Schritt: Loyalität aufbauen

Erhöhte Kundenzufriedenheit führt zu mehr Kundenloyalität für Dein Unternehmen. Hervorragende Produkte, ein umfassender Kundenservice sowie die Vermeidung von Unstimmigkeiten sind essentiell, um Deine neu gewonnenen Kund:innen an Dein Unternehmen zu binden. Der erst Kaufabschluss ist lediglich ein zartes Pflänzchen des Erfolges. Jetzt heißt es langfristig zufriedene Kundenverbindungen zu schaffen und für möglichst viele Wiederholungskäufe zu sorgen.

Die Loyalität Deiner Neukund:innen kann durch einen sinnvoll eingesetzten Chatbot deutlich erhöht werden. Er beugt möglichen Unstimmigkeiten vor und bietet Deinen Kund:innen im selbsttätigen Service Lösungsmöglichkeiten an.

Auch marketingrelevante Instrumente, wie bspw. Rabattcodes kann ein KI-Chatbot ausspielen. Verkürzte Prozesse, Hilfe bei Stornierungen und kurze Wartezeiten bei Anfragen, auch bei Stornierungen, steigern die Kundenzufriedenheit und spielen eine entscheidende Rolle bei der Kundentreue.

Lead Generierung Agentur: Spezielle B2B Lead Generierung 

Viele kleinere Unternehmen oder Startups verfügen weder über die Kapazität noch das notwendige Knowhow, um ihre Lead Generierung B2B voranzutreiben. Daher übertragen sie diese wichtige Aufgabe gerne an Profis einer Lead Generierung Agentur.

Die Lead Generierung Agentur muss gleich mehrere Aufgaben erfüllen. Sie kümmert sich neben der Lead Generierung für ihre Kund:innen gleichzeitig um ihre B2B Lead Generierung. Agenturen arbeiten anders als der Handel und haben andere Ansprüche an die Lead Generierung.

Falls Du eine Agentur hast oder in einer Agentur arbeitest, nutze die speziellen Herangehensweisen bei der Lead Generierung für Agenturen. Viele Agenturinhaber:innen fragen sich täglich aufs Neue, wie sie ihre Akquise von Neukund:innen am besten vorantreiben und interessante Leads generieren können. Diese Tipps helfen Agenturinhabern dabei, im Neukundengeschäft erfolgreich zu sein: Mit geschickter Psychologie gelangen sie somit ans Ziel.

Sechs wichtige Tipps:

1. Nutze vorhandenes Potenzial effizient zur B2B Lead Generierung.
2. Überzeuge potenzielle Kund:innen in Eigeninitiative.
3. Schaffe für Interessenten ein positives Bild von Dir.
4. Schaffe Vertrauen durch die gläserne Agentur.
5. Nutze die gesamte Bandbreite aller digitalen Möglichkeiten.
6. Hinterfrage den Erfolg Deiner Strategien und beobachte die Konkurrenz.

Zu 1: Nutze vorhandenes Potenzial effizient zur B2B Lead Generierung

Als beste Werbestrategie in Deiner Zielgruppe galt schon immer Mund-zu-Mund-Propaganda. Die Mund-zu-Mund-Werbung brachte im Mittelalter ebenso Erfolge wie im heutigen Zeitalter mit modernen Technologien.

In dem vorhandenen Kundenstamm Deiner Agentur liegt Dein größtes Potenzial. Was überzeugt Interessenten mehr als zufriedene Kund:innen? Sorge daher immer dafür, dass vorhandene Kund:innen loyal zu Deiner Agentur stehen. Sie werden dies weitergeben.

Damit erlebt die Lead Generierung B2B eine Form der Selbstständigkeit. Zufriedene Kund:innen sprechen positiv von Deiner Agentur. Du musst die Interessent:innen nicht finden. Deine Interessent:innen finden zu Deiner Agentur, wenn die Branche passt.

Zu 2: Überzeuge potenzielle Kund:innen in Eigeninitiative

Stellst Du fest, dass ein möglicher Lead Interesse bekundet, helfe auf psychologischer Basis ein wenig nach. Interessent:innen und Kund:innen sind einfach nur Menschen. Gib Ihnen das Gefühl etwas Besonderes für Dich zu tun. Das sollte etwas sein, was keine andere Agentur anbieten kann. Beweise zukünftigen Kundenverbindungen, dass Du ein echter Unternehmer bist und es drauf hast. Mit zwei Herangehensweisen stellst Du Deine Fähigkeit als ernstzunehmender Unternehmer unter Beweis:

Stelle Dir die Frage, was Deine Kund:innen oder Interessent:innen tatsächlich benötigen. Welche Bedürfnisse haben sie wirklich? Was erwarten sie von Dir? Die Entdeckung eines Kundenbedürfnisses, das Du ohne höheren Aufwand stillen kannst, hilft sowohl Deiner Agentur als auch den Interessierten, die Dich beauftragen möchten, weiter. Hast Du ein derartiges Bedürfnis erkannt, gewinnst Du automatisch an Traffic.

Um Interessent:innen zu Kund:innen zu machen, bedarf es aber noch mehr Einfühlungsvermögen. Verwandle den hinzugewonnenen Traffic bspw. in ein herausragendes Call-To-Action. Dieses sollte ein Alleinstellungsmerkmal enthalten. Das könnte ein spannendes Pop-Up sein oder ein attraktiver Newsletter, der auch tatsächlich Interesse weckt.

Zu 3: Schaffe für Interessenten ein positives Bild von Dir

Als Agenturinhaber ist Dir der Effekt von Bildern und der Reaktion auf dieselben bewusst. Nutze dies zu Deinem Vorteil. Setze Deine eigenen Empfehlungen zur Lead Generierung für Deine Agentur mit Außenwirkung um.

Biete Deinen Leads einzigartigen Mehrwert. Liefere ihnen positive und aufschlussreiche Informationen. Im Zeitalter von Social Media setze diese in ansprechende Bilder oder Videos um. Zahlreiche gut besuchte Kanäle, wie YouTube und andere Social Media Bereiche, bieten Dir die entsprechende Plattform für Deine Präsentation.

Mache eine Inszenierung daraus. Spiele ganz nebenbei Dein Charisma aus und gib ein gutes Bild ab. Beeindrucke mit diesem Gesamtpaket, stelle jedoch dabei die Bedürfnisse der Interessenten in den Vordergrund. So wird ein Interessent zum Kunden.

Zu 4: Vertrauen schaffen durch die gläserne Arbeit

Mache kein Geheimnis um Deine Lead Generierung Agentur. Das schafft nur Argwohn. Lade Deine Interessent:innen zu Dir ein. Öffne die Türen Deiner Agentur für sie. Gewähre Deinen Leads tiefe Einblicke und Aussichten in die zukünftige Zusammenarbeit. So kommt das Vertrauen ganz von alleine. Eine offene und ehrliche Kommunikation ist das beste Zugpferd der B2B Lead Generierung und Neukundengewinnung. Auf diese Weise kreieren Interessenten Bilder im Kopf, wie eine zukünftige Kooperation aussehen kann.

Zu 5: Nutze alle digitalen Möglichkeiten

Die digitale Unternehmenswelt ist vielfältig. Es gibt zahlreiche Agenturen, die als Lead Generierung Agentur täglich von Interessent:innen umgeben sind, die zu Kund:innen werden sollen.

Daher ist es von höchster Lead Generierung Bedeutung, dass Du Deine Kompetenz und die Deiner Agentur immer wieder unter Beweis stellst. Stelle Dich digital breit auf. Mit diesem Schema vermittelst Du den Interessent:innen: Die Lead Generierung B2B mit meiner Agentur bietet die besten Möglichkeiten im Markt. So kann die digitale Aufstellung Deiner Lead Generierung Agentur aussehen:

Die eigene App Deiner Agentur ist Gold wert. Interessent:innen und Kund:innen laden dieses einzigartige Tool herunter und können sie auch teilen. Beim Blick auf ihr Smartphone und die App werden sie jedes Mal an Deine Lead Generierung Agentur erinnert. Im besten Fall ist Deine agentureigene App ein Selbstläufer, den Interessent:innen und Kund:innen zu jeder Zeit in der Tasche haben und damit den Kontakt zu Dir herstellen können.

Versorge die Abonnenten Deines Newsletters mit aussagekräftigen Informationen, die einen echten Mehrwert für sie darstellen. Für die App und den Newsletter gilt eine einfache Faustregel: Hochwertige informative Inhalte mit deutlichem Nutzwert für Deine Zielgruppe, gekoppelt mit positiven Bildern, reichen für eine begünstigende Außendarstellung Deiner Agentur aus.
Ein ansprechendes Design in seiner Einzigartigkeit verstärkt den Effekt der Außenwirkung.

Die Informationen, die Du als Lead Generierung Agentur zur Eigenwerbung an Deine Leads und Deine Kunden weitergibst, dienen sowohl der Neukundengewinnung als auch der Zufriedenheit der Kund:innen. Mit Deinem Informationspaket können sie bestimmte Tipps bereits vorab für sich selbst umsetzen, was zusätzliches Vertrauen schafft.

Zu 6: Hinterfrage von Zeit zu Zeit Deine Strategien

Beobachte die Konkurrenz genau. Sind Deine Strategien zur B2B Lead Generierung noch zeitgemäß? Bewirken diese tatsächlich, was sie sollen? Der Erfolg lässt sich vor allem an Fakten ablesen. Hier heißt es, der Wahrheit ins Auge zu sehen. Analysiere daher akribisch, ob Deine Strategie tatsächlich den gewünschten Unternehmenserfolg bringt.

Social Listening ist das Stichwort, das im Rahmen Deiner Analyse die vollständige Aufmerksamkeit verdient. Wie macht sich Deine Agentur im Bereich Social Media? Ist sie gut aufgestellt? Gibt es positives Feedback? Identifiziere das äußere Erscheinungsbild und bewerte Präsenz und Darstellung Deiner Lead Generierung Agentur vor allem in Bezug auf hohe Leadqualität. Im Rahmen dieser Analyse erfährst du ganz nebenbei fast alles über die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe.

Was Du bedenken solltest:

Ein:e Interessent:in, der oder die Deine Lead Generierung Agentur im Blick hat, wird nur Kund:in, wenn gerade Du mit bestem Beispiel vorangehst. Durch Deinen eigenen Auftritt erkennt er oder sie, ob Deine Agentur leisten kann, was gewünscht wird.

Fazit

Achte im Verfahren der Lead Generierung während der gesamten Customer Journey darauf, stets die Berührungspunkte mit dem Kunden zu fördern und auszubauen.

Ein stetiger Kontakt, der auf verschiedene Arten ausbaufähig ist, erhöht in der B2B Lead Generierung die Chance darauf, dass Interessent:innen zu loyalen kaufstarken Kund:innen werden.

Kundentreue ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für die Umsatzsteigerung in Deinem Unternehmen. Erkenne die Lead Generierung Bedeutung für Deinen Unternehmenserfolg. Die besten Interessent:innen und Kund:innen sind diejenigen, die von selbst zu Dir kommen. Wenn du die B2B Lead Generierung richtig anwendest, musst Du Dich nie wieder bei Deinen Leads einschmeicheln, damit diese zu treuen Kund:innen werden.

Mehr über die perfekte Marketing Stategie erfährst du in unserem Blogartikel zur Inbound Marketing Strategie.