Laut einer Hochrechnung des bvik (Bundesverband Industrie und Kommunikation) sehen mehr als 70 % der Befragten das sogenannte Account-based Marketing als Zukunftsthema im B2B Bereich. Einer Umfrage von InboxInsight zufolge gehen laut 85 % der Marketer:innen mit ABM ein höherer ROI und größere Deals einher.
Die größten Probleme im Unternehmen entstehen meist beim Bruch zwischen Sales und Marketing. Bietet das Account-based Marketing DIE Lösung für Marketing und Vertrieb? In diesem Blog wollen wir das Thema Account-based Marketing mal etwas näher beleuchten und Dir zeigen, wie Du es effektiv nutzt und in Deinem HubSpot Account einrichtest!
Kurz gesagt ist Account-based Marketing (kurz: ABM) eine Art des Marketings im B2B Bereich, durch die Kund:innen mit individualisierten Kampagnen angesprochen und von einem Angebot überzeugt werden sollen. Jede:r Kund:in wird dabei zu einem eigenen Markt – einem „Account“.
Was das ABM grundsätzlich vom traditionellen Marketing Funnel unterscheidet, ist das gezieltere Vorgehen von Anfang an: Statt eine Kampagne auf eine Zielgruppe zuzuschneiden und so möglichst viele Leads aus dieser Gruppe zu generieren, wird eine Kampagne im ABM auf eine Handvoll oder sogar nur eine einzige Person zugeschnitten. Der Marketing Funnel wird beim ABM also umgedreht.
Mithilfe dieser sehr spezifischen Ansprache wird sich erhofft, durch die hohe Individualität die Effektivität der Marketing Maßnahmen zu erhöhen und letztlich mehr Umsatz zu generieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Bei dieser Form des Marketings ist wichtig: Qualität geht über Quantität.
Dementsprechend hoch ist jedoch auch der Aufwand. Damit die gezielte Ansprache gelingt, müssen Marketing, Sales und Service miteinander interagieren, damit jede Maßnahme individuell ist und einen Mehrwert für den/die angesprochene:n Kund:in bietet. Genau an dieser Stelle gewinnt HubSpot an Bedeutung: Durch seine Features verbindet HubSpot Marketing, Sales und Service an einem Ort.
Wie oben erwähnt lebt Account-based Marketing von und kann nur funktionieren durch das Zusammenspiel von Marketing, Sales und Kundenservice. Funktioniert die Zusammenarbeit nicht, ist die Erfolgschance von ABM geringer. Um das zu vereinfachen, lohnt sich der Gebrauch von HubSpot: Durch den Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub und das CRM werden alle Bereiche abgedeckt und an einem Ort gebündelt.
Die Basis von HubSpot ist das HubSpot CRM System – das Customer Relationship Management. In ihm werden sämtliche Touchpoints zwischen Unternehmen und potenziellen Kund:innen sowie Informationen zu Kontakten und Leads gesammelt.
Durch die Organisation des CRM Systems und die Bündelung sämtlicher Lead Informationen kann das HubSpot CRM dazu genutzt werden, einzelne Personen oder kleine Gruppen von Personen auszuwählen und zielgerichtet anzusprechen. Das HubSpot CRM ermöglicht es Dir, diese Personen(gruppen) beispielsweise als einen “Account” zusammenzufassen.
Mithilfe des Prospecting Tools oder der Deals Funktion kann eine Account Liste oder ein Dashboard angelegt werden, wodurch jeder in Deinem Team einen direkten Überblick darüber hat, welche Accounts es gibt und welche Accounts aktuell Priorität haben – Deine “Target Accounts” also.
Außerdem kannst Du im CRM System von HubSpot die Performance Deiner Account-based Marketing Kampagnen messen und so die Kampagnen je nach Bedarf anpassen. Sobald Du siehst, dass einzelne Maßnahmen nicht funktionieren, kannst Du direkt eingreifen und Deine Kampagnen optimieren.
Sobald Deine Accounts – also einzelne potenzielle Kund:innen – in Deinem HubSpot CRM zusammengefasst sind, kannst Du damit beginnen, individualisierte Kampagnen für jeden einzelnen Account oder kleine, ausgewählte Kundengruppen erstellen. Dafür nutzt Du ganz einfach die Infos, die Du über den Account hast, und richtest die Kampagne danach aus.
Beispielsweise anhand der Branche der einzelnen Accounts in Deinem CRM kannst Du gezielt Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die diese Branche braucht. Mithilfe des CMS und der einzelnen Hubs kannst Du Content für diese Accounts erstellen und auf einen Blick in Deinem CMS abspeichern.
Das HubSpot CMS bietet dafür passende Features, einen Überblick über laufende Kampagnen und veröffentlichten beziehungsweise verschickten Content zu bekommen. So kannst Du Deine Zeit besser einplanen und gewinnst zusätzliche Ressourcen für Deine Marketing Kampagnen.
Der schwierigste Schritt in jeder Marketing Kampagne ist die direkte Kontaktaufnahme mit einem oder einer potenziellen Kund:in. Kaltakquise über beispielsweise E-Mail geht dahingehend leider nicht mehr so einfach wie früher, da Du aufgrund der DSGVO das explizite Einverständnis Deiner potenziellen Kundschaft zur Kontaktaufnahme benötigst.
Allerdings bieten verschiedene HubSpot Features auch die Möglichkeit, Kontakt mit Leads aufzunehmen, ohne gegen etwaige Datenschutzrichtlinien zu verstoßen. So kannst Du mit den Ads Integrationen von HubSpot etwa auf Facebook oder LinkedIn personalisierte Ads ausspielen und Deinen Leads anzeigen lassen und so Deine Target Accounts erreichen.
Auch kannst Du den Chatbot von HubSpot nutzen, um Kundschaft anzusprechen und Leads zu generieren. Mit dem HubSpot-eigenen Chatbot kannst Du Deine Target Accounts direkt und auch personalisiert ansprechen und einen Kontakt mit einem oder einer zuständigen Mitarbeiter:in in Deinem Team herstellen.
Account-based Marketing ist eine effektive Methode, um gezielt auf potenzielle Kund:innen zuzugehen und personalisierte Marketing Aktivitäten durchzuführen. Mit HubSpot als unterstützendem Tool erhältst Du alle notwendigen Funktionen, um ABM erfolgreich umzusetzen und Deine Vertriebs- und Marketing Teams aufeinander abzustimmen.
Von der Identifizierung Deiner Target Accounts bis hin zur Personalisierung der Inhalte und dem Tracking der Ergebnisse bietet HubSpot eine ganzheitliche Lösung für Dein Account-based Marketing. Nutze die Vorteile des Account-based Marketing mit HubSpot und erschließe neue Geschäftsmöglichkeiten!