Jeder, der ein Online Business betreibt, muss zunächst erzielen, dass möglichst viele Besucher auf seine Landingpage gelangen. Dazu dienen die SEO Maßnahmen. Von den Besuchern einer Seite werden in der Regel nur etwa fünf bis zehn Prozent zu Leads. Das sind Kontakte, die eine Interaktion auf der Webseite durchgeführt haben. Dabei kann es sich um einen Eintrag in einen Newsletter Verteiler oder um einen kostenlosen Download handeln. Allerdings weisen die Leads völlig unterschiedliche Werte auf. Einigen Seitenbesuchern geht es einfach nur darum, einen kostenlosen Download zu bekommen. Andere wiederum interessieren sich deutlich intensiver für die angebotenen Produkte. Dann gibt es auch noch die Leads, die schon ernsthafte Kaufabsichten haben. Deshalb sollte eine Leads Klassifizierung durchgeführt werden. Warum es sich lohnt, mit HubSpot Lead Scoring zu betreiben, erfährst Du nachfolgend.
Es müssen einige Kriterien erfüllt sein, um das Lead Scoring durchzuführen. Der wichtigste Aspekt besteht darin, dass Du Deine Zielgruppe sehr genau kennst. Du solltest Dir deshalb unbedingt eine Buyer Persona kreieren. Je präziser die Definition ist, desto besser kannst Du das Lead Scoring betreiben.
Eine weitere Voraussetzung für ein erfolgreiches Lead Scoring besteht darin, dass es in Deinem Unternehmen eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und dem Sales Team gibt. Das ist insofern wichtig, weil beide Abteilungen einen großen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg haben. Die besten Marketingstrategien nützen nicht viel, wenn das Sales Team nicht die entsprechenden Angebote zur Verfügung stellen kann.
Um mit HubSpot Lead Scoring zu betreiben, gibt es unterschiedliche Modelle, mit denen Du arbeiten kannst. Diese unterscheiden sich in erster Linie im Bereich der Kriterien, die zu ermitteln sind. Ein wichtiger Aspekt sind die demografischen Daten. Handelt es sich bei den Leads um Männer oder Frauen und welches Alter haben sie durchschnittlich? Zudem spielen das Bildungsniveau und die berufliche Tätigkeit entscheidende Rollen. Des Weiteren wären noch Einkommen und Interessen von Bedeutung. Sind alle diese Daten bekannt, lässt sich damit schon ein sehr gutes Scoring durchführen.
Im B2B Lead Scoring zählen andere Kriterien. Dazu gehört vor allem das Unternehmen, für das ein Mitarbeiter tätig ist. Zudem ist die aktuelle Position innerhalb des Betriebs von Bedeutung. Besonders wichtig ist es zudem, in welchem Verhältnis das Unternehmen zum eigenen Betrieb steht.
Als drittes Kriterium für ein erfolgreiches HubSpot Lead Scoring sind die verhaltensbasierten Daten zu erfassen. Beispielsweise ist es wichtig, wie oft ein Kontakt die Landing Page besucht. Des Weiteren kann ermittelt werden, wie oft der Besucher mit den Inhalten Deiner Landing Page interagiert. Hat er sich für die Teilnahme an einem Online Seminar oder für den Newsletter angemeldet? Es gibt zahlreiche Daten und Fakten, die ausgewertet werden können.
Es ist gar nicht so schwer, einen solchen Prozess zu starten. Im ersten Schritt steht die Akquise. Wie bereits beschrieben, müssen Daten der Seitenbesucher gesammelt und ausgewertet werden. Im Idealfall stehen Dir Daten aus vergangenen Analysen zur Verfügung. Daran lassen sich eventuell Vergleiche für ein typisches Konsumentenverhalten ableiten. Diese Informationen kannst Du dann selbstverständlich nutzen.
Im zweiten Schritt geht es darum, die Leads zu klassifizieren. Dazu müssen die einzelnen Schritte gewichtet werden. Dabei spielt es eine Rolle, zu welcher Interaktion ein Lead auf der Landingpage bereit war. Typische Fragestellungen sind, ob es wichtiger ist, sich ein kostenloses E-Book herunterzuladen oder sich zu einem Webseminar anzumelden. Das sind nur Beispiele. Es kommt immer darauf an, welche Lead Magneten Du auf Deiner Landing Page zur Verfügung stellst. Diese Informationen dienen auf jeden Fall zu einer objektiven Klassifizierung der Leads.
Im letzten Schritt dieses Prozesses steht die Implementierung in die Marketing Automation Software. Da Du HubSpot nutzt, sollte es kein Problem für Dich darstellen, die ermittelten Daten in den Automatisierungsprozess aufzunehmen. Der große Vorteil beim HubSpot Lead Scoring besteht darin, dass Du mit dieser All-in-One Lösung sämtliche Abläufe der Marketing Automation aus einer einzigen Zentrale heraus betreibst.
Ist der Prozess gestartet, brauchst Du zunächst etwas Geduld. Trotzdem solltest Du nicht versäumen, immer wieder alles zu hinterfragen. Besonders wichtig sind regelmäßige Überwachungen. Spätestens nach den ersten drei Monaten solltest Du kritisch nachfragen, ob aus den objektiv besten Leads mit dem höchsten Scoring auch tatsächlich Kunden geworden sind. Bei einer solchen Überprüfung kannst Du auch feststellen, ob es gewisse Muster gibt. Haben vielleicht Leads mit einem geringeren Scoring mehr gekauft als von Dir besser bewertete Leads? Aber auch für solche umfangreichen Analysten helfen Dir die Features im HubSpot Lead Scoring.