Was ist ABM? Leistungen im Überblick

Von Leads zu Accounts

Viele B2B-Unternehmen stellen fest, dass klassische Lead-Generierung oft unqualifizierte Kontakte liefert und Marketing-Ressourcen
ineffizient einsetzt. Account Based Marketing (ABM) bietet hier einen alternativen Ansatz: Statt auf Masse zu gehen, werden gezielt die Accounts
ins Zentrum gestellt, die den größten Wert für das Unternehmen haben.

Diese Seite gibt einen fundierten Überblick über ABM – von den Grundlagen bis zu aktuellen Trends. Sie richtet sich an Entscheider:innen,
die mit B2B-Marketing und komplexen Vertriebsprozessen vertraut sind.

Hintergrund Verlauf Werk von Morgen 2025

ABM erzielt

3X HÖHERE CONVERSION-RATE

als klassische Lead-Generierung.

ABM richtet Marketing & Vertrieb gezielt auf die wertvollsten Zielaccounts aus.

ABM liefert

200–400 % ROI

innerhalb von 12 Monaten.

DIE ZUKUNFT IST KI GESTÜTZT!

Predictive Scoring, Echtzeit-Personalisierung, automatisierte Journeys.

Wichtige KPIs:

Account-Engagement

Pipeline Velocity

Deal Size

ROI

Optimal für B2B-Unternehmen mit

>50.000 € Deal-Volumen

und komplexen Kaufentscheidungen.

ABM basiert auf

ICP-Definition, Account-Auswahl, Stakeholder-Mapping

und personalisierten Kampagnen.

Account Based Marketing (ABM) ist eine strategische B2B-Marketing-Methode, die Marketing und Vertrieb eng verzahnt, um gezielt die wertvollsten Zielaccounts anzusprechen. Im Gegensatz zum klassischen Lead-basierten Ansatz, bei dem möglichst viele Kontakte generiert und anschließend qualifiziert werden, dreht ABM den Prozess um: Schon zu Beginn werden die aussichtsreichsten Wunschkund:innen identifiziert, für die individuelle Strategien und maßgeschneiderte Inhalte entwickelt werden. Dieser Ansatz eignet sich besonders für Unternehmen mit komplexen Entscheidungsstrukturen, langen Verkaufszyklen und hohem Auftragswert.

ABM kombiniert datengetriebene Account-Auswahl mit personalisierten Multi-Channel-Kampagnen und stellt sicher, dass Marketing-Ressourcen genau dort eingesetzt werden, wo der größte Geschäftswert zu erwarten ist.

Die Philosophie dahinter: Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Durch die klare Fokussierung auf die Accounts mit dem höchsten Potenzial profitieren Unternehmen von effizienterem Ressourceneinsatz, höherer Relevanz in der Ansprache und engerer Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Das Ergebnis sind bessere Conversion-Raten, verkürzte Sales Cycles, höhere Kundenzufriedenheit und ein deutlicher Mehrwert im ROI im Vergleich zu herkömmlichen Ansätzen.

Starte jetzt mit Account Based Marketing

Aspekt

Ziel

Zielgruppe

Content-Strategie

Erfolgsmetrik

Sales-Marketing-Modell

Kampagnen-Ansatz

ROI-Messung

Account Based Marketing

Spezifische Zielaccounts gewinnen

Individuelle Accounts

Personalisierte Inhalte

Pipeline-Qualität, Engagement

Parallel, integriert

One-to-One oder One-to-Few

Account-to-Revenue Attribution

Traditionelle Lead-Generierung

Möglichst viele Leads generieren

Breite Ansprache mit Personas

Generische Inhalte

Lead-Volumen, CPL

Sequenziell (Marketing → Sales)

One-to-Many

Lead-to-Customer Conversion

Die Grundidee von Account Based Marketing entstand aus der Erkenntnis, dass nicht alle Leads gleich wertvoll sind. Während traditionelle Lead-Generierung oft zu einer hohen Anzahl unqualifizierter Kontakte führt, konzentriert sich ABM auf die Accounts mit dem höchsten Potenzial.

Diese Fokussierung ermöglicht es Marketing-Teams, ihre Ressourcen gezielter einzusetzen und Vertriebsteams mit hochqualifizierten Opportunities zu versorgen.

Das Ergebnis: Höhere Conversion-Raten, kürzere Sales Cycles und zufriedenere Kund:innen.

Account Based Marketing ist keine neue Erfindung, sondern eine Weiterentwicklung bewährter B2B-Vertriebspraktiken.

Schon immer haben erfolgreiche Vertriebsteams ihre wertvollsten Prospects mit besonderer Aufmerksamkeit behandelt.

Die systematische Anwendung von ABM als Marketing-Disziplin entwickelte sich jedoch erst mit dem Aufkommen digitaler Marketing-Tools und verbesserter Datenanalytik. Unternehmen wie Demandbase, 6sense und Terminus haben die technologische Grundlage geschaffen, um ABM skalierbar umzusetzen.

Heute nutzen über 70% der Fortune 500-Unternehmen ABM-Strategien, und auch im deutschsprachigen Raum gewinnt der Ansatz zunehmend an Bedeutung.

Quelle: https://blog.aspiration.marketing/de/why-b2b-companies-are-shifting-to-abm?utm_source=chatgpt.com

Rentiert sich Account Based Marketing auch für Dein Unternehmen?

Account Based Marketing (ABM) wird zunehmend von B2B-Unternehmen genutzt, um Marketingeffizienz und Kundengewinnung zu verbessern. Die zentrale Frage ist, ob dieser Ansatz auch zum eigenen Geschäftsmodell passt. ABM kann sich insbesondere dann lohnen, wenn eine Strategie mit hohem ROI gesucht wird.

Der große Vorteil liegt in der klaren Fokussierung auf die wertvollsten Zielaccounts. Marketing- und Vertriebsaktivitäten werden dabei strategisch gebündelt, wodurch nicht nur das Marketing, sondern auch Vertrieb und Management profitieren. Ein weiterer Pluspunkt ist die enge Verzahnung von Sales und Marketing, die durch ABM deutlich gestärkt wird.

Falls Du auf der Suche nach einer Marketing-Strategie bist, die nachweislich höhere ROI-Raten liefert, könnte Account Based Marketing für Dich infrage kommen.

Für wen eignet sich ABM?

Account Based Marketing bietet eine Vielzahl von Vorteilen, mit denen sich das B2B-Marketing effektiver, zielgerichteter und erfolgreicher gestalten lässt. Hier ist in erster Linie die verbesserte Sales-Marketing-Alignment zu nennen.

Du kannst ABM als strategischen Ansatz sehen, bei dem alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die wertvollsten Zielaccounts ausgerichtet werden. So bekommst Du eine klare Fokussierung auf die Accounts mit dem höchsten Potenzial. Davon profitieren neben der Marketingabteilung auch der Vertrieb und das Management des Unternehmens.

Längeren Verkaufszyklen (3+ Monate)

Höheren Auftragswerten (ab ca. 50.000 €)

Mehreren Stakeholder:innen pro Kaufentscheidung

Branchen wie SaaS, Manufacturing, Professional Services, Fintech oder Healthcare

Auch KMU profitieren: One-to-Few oder One-to-Many-Ansätze lassen sich mit begrenzten Ressourcen umsetzen.

Zu den wichtigsten Pluspunkten von Account Based Marketing gehören:

ABM ist für zahlreiche B2B-Unternehmen verschiedener Branchen geeignet. Ursprünglich sollten mit Account Based Marketing gezielt Enterprise-Kund:innen angesprochen werden. Mittlerweile wird die Strategie jedoch auch bei Mid-Market und sogar SMB-Segmenten erfolgreich eingesetzt.

Besonders kleine und mittelständische B2B-Unternehmen können von ABM-Strategien profitieren. Da Du individuell festlegen kannst, welche Accounts und Taktiken Du einsetzen möchtest, wird für jedes Unternehmen die passende Lösung angeboten.

Höhere Conversion-Raten

ABM erzielt durchschnittlich 3x höhere Conversion-Raten als traditionelle Lead-Generierung, da nur vorqualifizierte Accounts angesprochen werden.

Bessere ROI:

Durch die Fokussierung auf hochwertige Accounts generierst Du mehr Umsatz bei gleichzeitig geringeren Akquisitionskosten.

Kürzere Sales Cycles:

Da ABM-Kampagnen bereits im Vorfeld Vertrauen aufbauen und Mehrwert liefern, verkürzen sich die Verkaufszyklen erheblich.

Verbesserte Sales-Marketing-Alignment:

ABM zwingt Marketing und Vertrieb zur engen Zusammenarbeit, was die Gesamteffizienz steigert.

Personalisierte Kundenerfahrung:

Jeder Zielaccount erhält maßgeschneiderte Inhalte und Ansprachen, was zu höherer Engagement-Rate führt.

Messbare Ergebnisse:

ABM-Erfolg lässt sich direkt an Pipeline-Entwicklung und Umsatz messen, nicht nur an Vanity-Metriken.

Skalierbare Personalisierung:

Moderne ABM-Tools ermöglichen es, personalisierte Kampagnen auch für größere Account-Listen effizient umzusetzen.

Der Paradigmen- wechsel von Leads zu Accounts

Account Based Marketing stellt einen fundamentalen Wandel in der B2B-Marketing-Philosophie dar. Während traditionelles Marketing darauf abzielt, möglichst viele Leads zu generieren und diese dann zu qualifizieren, dreht ABM diesen Prozess um.

Bei ABM identifizierst Du zunächst die wertvollsten potenziellen Kund:innen und entwickelst dann spezifische Strategien, um diese Accounts zu gewinnen. Es geht nicht mehr darum, einen Marketing-Funnel mit möglichst vielen Leads zu füllen, sondern darum, bei den richtigen Accounts zur richtigen Zeit präsent zu sein.

Erlebe die Vorteile von ABM und den Paradigmenwechsel

Informationsüberflutung

Entscheider:innen werden täglich mit Marketing-Botschaften bombardiert. Nur hochrelevante, personalisierte Inhalte durchdringen diese Informationsflut.

Höhere Kundenerwartungen:

B2B-Käufer:innen erwarten heute die gleiche personalisierte Erfahrung wie im B2C-Bereich. ABM liefert diese Personalisierung auf Enterprise-Level.

Digitale Transformation:

Die Digitalisierung hat neue Touchpoints und Datenquellen geschaffen. ABM nutzt diese Möglichkeiten optimal aus.

Warum ABM jetzt überlebenswichtig wird – fordere Deinen ABM-Schnell-Check an.

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Die neue Realität des B2B-Marketings

Selbstständige Recherche:

70% der B2B-Buyer-Journey findet statt, bevor überhaupt Kontakt zum Vertrieb aufgenommen wird

Höhere Ansprüche:

B2B-Entscheider:innen erwarten personalisierte, relevante Inhalte

Komplexere Entscheidungen

Durchschnittlich 6-8 Stakeholder:innen sind an B2B-Kaufentscheidungen beteiligt

Kürzere Aufmerksamkeits-spannen:

Generische Marketing-Botschaften werden ignoriert

Von der Lead-Quantität zur Account-Qualität

Traditionelle Lead-Generierung hat uns beigebracht, Erfolg an der Anzahl generierter Leads zu messen. Account Based Marketing lehrt uns, Erfolg an der Qualität der gewonnenen Accounts zu messen. Der erweiterte Dienstleistungsansatz von Werk von Morgen:

Wir liefern Dir nicht einfach nur mehr Leads. Wir konzipieren und bauen eine ABM-Strategie, die Deine wertvollsten Zielkund:innen systematisch gewinnt. Während traditionelle Marketing-Agenturen bei Lead-Volumen und Cost-per-Lead aufhören, fängt unsere Arbeit hier erst richtig an.

Von der Lead-Liste zur Account-Intelligence:

Wir denken nicht in Lead-Scores, sondern in Account-Potenzialen. Wir bauen für Dein Unternehmen eine Account-Intelligence-Basis, die Marketing und Vertrieb die Zusammenhänge zwischen Zielaccounts, deren Bedürfnissen und Deinen Lösungen unmissverständlich aufzeigt.

Von generischen Kampagnen zur Account-Journey:

Wir entwickeln keine One-Size-Fits-All-Kampagnen mehr. Wir orchestrieren Account-spezifische Journeys mit personalisierten Touchpoints, die jeden Zielaccount dort abholen, wo er steht.

Vom Marketing-Report zum Pipeline-Dashboard:

Uns interessiert nicht nur, wie viele Leads Deine Kampagnen generieren. Uns interessiert, welche Accounts dadurch in Deine Pipeline gelangen und zu Kund:innen werden. Durch die nahtlose HubSpot-Integration zeigen wir Dir den gesamten Weg vom ersten Account-Touchpoint über die Pipeline-Entwicklung bis zum abgeschlossenen Deal.

ABM ist für uns nicht einfach "das neue Lead-Gen". Es ist die logische Weiterentwicklung: strategischer, account-fokussierter und ungleich wertvoller für Dein nachhaltiges B2B-Wachstum.

Fordere Dein persönliches Leistungs-Paket an.

1. Account-Auswahl:

2. Stakeholder-Mapping:

3. Personalisierte Multi-Channel-Kampagnen

Die richtigen Zielkund:innen identifizieren

Der erste und wichtigste Schritt im ABM-Prozess ist die systematische Auswahl der richtigen Zielaccounts. Hier entscheidet sich bereits der Erfolg oder Misserfolg Deiner gesamten ABM-Strategie.

Ideal Customer Profile (ICP) entwickeln:

Analysiere Deine wertvollsten bestehenden Kund:innen und identifiziere gemeinsame Charakteristika:

Unternehmensgröße und Umsatz
Branche und Geschäftsmodell
Technologie-Stack und IT-Infrastruktur
Organisationsstruktur und Entscheidungsprozesse
Wachstumsphase und strategische Ziele

Datenquellen für Account-Intelligence:

CRM-Daten und Sales-Intelligence
Technografische Datenbanken (BuiltWith, Datanyze)
Intent-Data-Anbieter (Bombora, G2, TechTarget)
Social Media und Unternehmens-Websites
Branchenpublikationen und News

Account-Scoring und Priorisierung:

Entwickle ein Bewertungssystem, das verschiedene Faktoren gewichtet:

Fit-Score: Wie gut passt der Account zu Deinem ICP?
Intent-Score: Zeigt der Account aktuelle Kaufsignale?
Relationship-Score: Bestehen bereits Verbindungen oder Touchpoints?
Competitive-Score: Wie stark ist die Konkurrenz bei diesem Account?

Stakeholder-Mapping: Alle Entscheider:innen verstehen

B2B-Kaufentscheidungen werden selten von einer einzelnen Person getroffen. Im Durchschnitt sind 6-8 Stakeholder:innen an komplexen B2B-Entscheidungen beteiligt. Erfolgreiche ABM-Strategien berücksichtigen alle relevanten Entscheider:innen.

Typische Stakeholder-Rollen

Economic Buyer: Hat das Budget und trifft die finale Entscheidung
Technical Buyer: Bewertet die technische Machbarkeit und Integration
User Buyer: Wird die Lösung täglich nutzen und bewertet Usability
Coach/Champion: Unterstützt Deine Lösung intern und gibt Insider-Informationen

Informationsquellen für Stakeholder-Research

LinkedIn Sales Navigator und Social Selling
Unternehmens-Websites und Organigramme
Branchenveranstaltungen und Konferenzen
Mutual Connections und Warm Introductions
Content-Engagement und Website-Trackinga

Personalisierte Multi-Channel-Kampagnen

ABM lebt von der Personalisierung. Jeder Zielaccount sollte das Gefühl haben, dass Deine Kampagne speziell für ihn entwickelt wurde.

Personalisierungs-Level:

One-to-One ABM: Vollständig individualisierte Kampagnen für Tier-1-Accounts
One-to-Few ABM: Kampagnen für kleine Account-Cluster mit ähnlichen Charakteristika
One-to-Many ABM: Skalierte Personalisierung für größere Account-Listen

Effektive ABM-Kanäle:

LinkedIn Ads: Account-basiertes Targeting und Sponsored Content
Display Advertising: Programmatic ABM mit Account-Listen
E-Mail Marketing: Personalisierte Sequences für verschiedene Stakeholder
Website-Personalisierung: Dynamic Content basierend auf Account-Profil
Direct Mail: Physische Touchpoints für High-Value-Accounts
Events & Webinare: Account-spezifische Veranstaltungen

Der ABM‑Prozess in 6 Schritten

ICP definieren & TAM einschätzen
→ Firmografisch, technografisch, Region, Reifegrad.

Zielaccounts auswählen & priorisieren
→ Fit‑, Intent‑, Relationship‑ & Competitive‑Score; Tiering (1:1/1:Few/1:Many).

Buying Committee & Personas mappen
→ Decision Maker, Influencer, Blocker, Champion; Motive, KPIs, Einwände.

Messaging & Value Hypothesen
→ Nutzen je Rolle (C‑Level: ROI/Strategie; Fachbereich: Prozess/Time‑to‑Value; IT: Integration/Security).

Orchestrierte Multi‑Channel‑Kampagnen
→ LinkedIn/Display, E‑Mail‑Sequenzen, Website‑Personalisierung, Direct Mail, Events/Webinare.

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ABM-Plattformen im Überblick

Intent-Data und Account-Intelligence

CRM und Marketing Automation Integration

ABM-Plattformen im Überblick

Enterprise ABM-Plattformen:

Demandbase

Marktführer mit umfassender ABM-Suite

6sense

KI-gestützte Account-Intelligence und Predictive Analytics

Terminus

Multi-Channel ABM-Orchestrierung

Engagio

(Salesforce): Native Salesforce-Integration

Spezialisierte ABM-Tools:

Outreach

Marktführer mit umfassender ABM-Suite

Folloze

Account-basierte Content-Experiences

Conversica

Conversational ABM und Chat-Personalisierung

Uberflip

Content-Personalisierung für ABM

Intent-Data-Anbieter

Intent-Data-Anbieter:

Bombora

Company Surge® Intent-Daten

Software-Buying-Intent basierend auf Review-Verhalten

TechTarget

IT-Purchase-Intent aus Fachpublikationen

Zoominfo

Firmografische Daten + Intent-Signale

Account-Intelligence-Tools

ZoomInfo

Umfassende B2B-Datenbank

LinkedIn Sales Navigator

Social Selling und Account-Research

BuiltWith

Technografische Daten und Tech-Stack-Analyse

Clearbit

Daten-Enrichment und Firmographic APIs

CRM und Marketing Automation Integration

HubSpot ABM-Integrationen

Als zertifizierte HubSpot-Partner integrieren wir ABM nahtlos in Deine bestehende HubSpot-Infrastruktur

Account-basierte Workflows und Lead-Scoring
ABM-Dashboard und Pipeline-Reporting
Personalisierte Website-Experiences
Account-Timeline und Engagement-Tracking

Salesforce ABM-Ecosystem

Account-Based Marketing mit Pardot/Marketing Cloud
Einstein Account-Based Marketing
Native ABM-Apps aus der AppExchange
Custom ABM-Dashboards und Reports

Erfolgsmessung im Account Based Marketing

ABM-spezifische Metriken - Anders als bei traditioneller Lead-Generierung erfordert ABM andere Erfolgsmetriken. Der Fokus liegt nicht auf Lead-Volumen, sondern auf Account-Engagement und Pipeline-Qualität.

Account-Engagement-Metriken:

Account Engagement Score: Gewichtete Bewertung aller Touchpoints pro Account
Stakeholder Coverage: Anteil der identifizierten Stakeholder:innen, die erreicht wurden
Content Engagement: Downloads, Website-Besuche, E-Mail-Interaktionen pro Account
Multi-Channel Touchpoints: Anzahl verschiedener Kanäle, über die ein Account erreicht wurde

Pipeline-Metriken:

Account Penetration Rate: Anteil der Zielaccounts, die zu Opportunities wurden
Pipeline Velocity: Geschwindigkeit der Pipeline-Entwicklung bei ABM-Accounts
Deal Size: Durchschnittliche Auftragswerte von ABM-generierten Opportunities
Win Rate: Conversion-Rate von ABM-Opportunities zu Kund:innen

ROI-Metriken:

Account-Based ROI: Revenue pro investiertem Euro in ABM-Aktivitäten
Customer Acquisition Cost (CAC): Kosten für die Gewinnung eines ABM-Kunden
Customer Lifetime Value (CLV): Langfristige Wertschöpfung von ABM-Kund:innen
Payback Period: Zeit bis zur Amortisation der ABM-Investition

Industrie: Modulbau / temporäre Raumlösungen

Hauptsitz: Hamburg, Deutschland

Unternehmensgröße: Mittelstand mit internationalem Fokus

Herausforderungen

Die bisherige Ansprache war zu breit gefächert, was zu Streuverlusten und ineffizienten Anzeigenbudgets führte.
Es fehlten zielgruppenspezifische Inhalte, um Entscheider:innen aus Architektur- und Bauunternehmen effektiv abzuholen.
Eine strukturierte, skalierbare ABM-Strategie war intern nicht vorhanden.
Die vorhandenen Tools waren nicht miteinander vernetzt, und wichtige Daten konnten nicht automatisiert verarbeitet werden.

Lösung

+45 % mehr qualifizierte Leads nach der Zielgruppenfokussierung
32 % Conversion Rate auf Landingpages (E-Book-Download)
2,8 % Klickrate auf LinkedIn Ads nach Design-Anpassung
38 % durchschnittliche Öffnungsrate bei Nurturing-Mails (42 % für Use Case Bauunternehmen)
+40 % direkter Website-Traffic ab dem Kampagnenstart

Zur Case Study

Die Zukunft von Account Based Marketing:
Trends & KI-Integration

Predictive ABM mit Künstlicher Intelligenz

Die Zukunft von Account Based Marketing liegt in der intelligenten Automatisierung und Vorhersage. KI-gestützte ABM-Plattformen können bereits heute Muster in Account-Verhalten erkennen und Kaufwahrscheinlichkeiten vorhersagen.

Machine Learning für Account-Scoring: Moderne ABM-Plattformen nutzen Machine Learning, um Account-Scores kontinuierlich zu verfeinern. Statt statischer ICP-Kriterien lernen die Algorithmen aus erfolgreichen und gescheiterten Account-Engagements und passen die Bewertungsmodelle automatisch an.

Predictive Intent-Modelling: KI kann aus verschiedenen Datenquellen (Website-Verhalten, Content-Engagement, Social Media, Technologie-Adoptionen) Kaufintentionen vorhersagen, bevor diese für Menschen erkennbar werden.

Automated Account Journey Orchestration: Intelligente Systeme können Account-Journeys in Echtzeit anpassen: Basierend auf Engagement-Signalen werden automatisch die nächsten besten Touchpoints ausgewählt und personalisierte Inhalte ausgespielt.

Echtzeit-Personalisierung und Dynamic Content

Website-Personalisierung 2.0: Zukünftige ABM-Plattformen werden Website-Experiences in Echtzeit an Account-Profile anpassen. Nicht nur Content, sondern auch Layout, Navigation und Call-to-Actions werden dynamisch optimiert.

Conversational ABM: Chatbots und Conversational AI werden Account-spezifische Dialoge führen können. Basierend auf Account-Intelligence können sie personalisierte Beratung anbieten und qualifizierte Meetings vereinbaren.

Video-Personalisierung at Scale: Personalisierte Videos für jeden Zielaccount werden durch KI-gestützte Video-Generation skalierbar. Account-spezifische Botschaften, Daten und sogar Sprecher:innen können automatisch generiert werden.

ABM im Ecosystem: Integration und Orchestrierung

Revenue Operations (RevOps) Integration: ABM wird zunehmend in ganzheitliche Revenue Operations-Strategien integriert. Marketing, Sales und Customer Success arbeiten mit gemeinsamen Account-Daten und koordinierten Playbooks.

Partner-Channel-ABM: B2B-Unternehmen werden ABM-Strategien auf ihre Partner-Kanäle ausweiten. Channel-Partner erhalten Account-spezifische Sales-Enablement-Materialien und koordinierte Marketing-Unterstützung.

Customer Success ABM: ABM-Prinzipien werden auf bestehende Kund:innen angewendet: Account-Expansion, Cross-Selling und Retention werden mit den gleichen personalisierten, datengetriebenen Ansätzen optimiert.

Heute schon umsetzbar

ICP-Definition anhand bestehender Kund:innen

Nutzung von LinkedIn Sales Navigator für Stakeholder-Insights

Website-Personalisierung für Top-Accounts (z. B. via HubSpot)

Intent-Signale frühzeitig monitoren (G2, Bombora)

Dein nächster Schritt
zu erfolgreichem Account Based Marketing

Werk von Morgen ist die ABM-Agentur für B2B-Unternehmen, die nicht nur mehr Leads generieren, sondern die wertvollsten Zielkund:innen systematisch gewinnen wollen. Unsere ABM-Spezialisten entwickeln und implementieren individuelle Account Based Marketing-Strategien, um Deine Pipeline-Qualität zu maximieren und Deine wertvollsten Zielaccounts zu gewinnen. Gemeinsam machen wir komplexe ABM-Strategien zu Deinem messbaren Wachstumsmotor: datengetrieben, personalisiert und maximal transparent.

Kostenloses ABM-Potenzial-Assessment

Erfahre in 30 Minuten, welche Deiner Zielaccounts das höchste Potenzial haben und wie ABM Deine Pipeline transformieren kann.

Individuelle ABM-Strategie entwickeln

Basierend auf Deinem ICP und Deinen Geschäftszielen erstellen wir eine maßgeschneiderte ABM-Roadmap für Deine wertvollsten Zielaccounts.

ABM-Starter-Kit sichern

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Häufig gestellte Fragen

Was ist Account Based Marketing?

Was macht eine ABM-Agentur?

Eine ABM-Agentur entwickelt und implementiert Account Based Marketing-Strategien für B2B-Unternehmen. Dazu gehört die Identifikation von Zielaccounts, die Entwicklung personalisierter Kampagnen, die Orchestrierung von Multi-Channel-Touchpoints und die Messung des Account-Engagements. Spezialisierte ABM-Agenturen wie Werk von Morgen kombinieren strategische Beratung mit technischer Umsetzung und Sales-Enablement.

Für welche Unternehmen eignet sich ABM?

ABM eignet sich besonders für B2B-Unternehmen mit höheren Auftragswerten (typischerweise ab 50.000€), längeren Verkaufszyklen (3+ Monate) und komplexen Entscheidungsprozessen. Ideal sind Branchen wie SaaS, Manufacturing, Professional Services, Fintech und Healthcare. Auch die Unternehmensgröße spielt eine Rolle: ABM funktioniert am besten bei Unternehmen mit 50+ Mitarbeiter:innen und etablierten Sales-Teams.

Was kostet Account Based Marketing?

Die Kosten für ABM hängen von der Account-Anzahl, dem Personalisierungsgrad und der technologischen Komplexität ab. Typische ABM-Budgets liegen zwischen 5.000€ und 25.000€ pro Monat. Dazu kommen Tool-Kosten (2.000€-10.000€/Monat) und Content-Erstellung. Der ROI rechtfertigt diese Investition: Erfolgreiche ABM-Programme erzielen 200-400% ROI binnen 12 Monaten.

Wie lange dauert es, bis ABM Ergebnisse zeigt?

Erste Engagement-Signale sind oft nach 4-6 Wochen sichtbar. Qualifizierte Opportunities entstehen typischerweise nach 3-4 Monaten. Der volle ROI-Impact zeigt sich meist nach 6-12 Monaten, da ABM-generierte Deals oft höhere Werte haben und längere Sales Cycles durchlaufen. Wichtig: ABM ist eine langfristige Strategie, keine Quick-Win-Taktik.

Kann ABM mit bestehenden Marketing-Aktivitäten kombiniert werden?

Ja, ABM ergänzt traditionelle Marketing-Aktivitäten optimal. Viele Unternehmen nutzen einen hybriden Ansatz: ABM für strategische Enterprise-Accounts und Inbound Marketing für Mid-Market-Segmente. Die bestehende Marketing-Infrastruktur (CRM, Marketing Automation, Content) kann meist weitergenutzt und um ABM-spezifische Tools erweitert werden.

Welche Rolle spielt der Vertrieb bei ABM?

Der Vertrieb ist bei ABM nicht nur Empfänger von Leads, sondern aktiver Partner im gesamten Prozess. Sales-Teams liefern Account-Intelligence, unterstützen bei der Stakeholder-Identifikation und führen personalisierte Outreach-Aktivitäten durch. Erfolgreiche ABM-Programme erfordern enge Sales-Marketing-Alignment und gemeinsame Ziele.

Wie misst man ABM-Erfolg?

ABM-Erfolg wird anders gemessen als traditionelles Marketing. Wichtige Metriken sind: Account-Penetration-Rate, Pipeline-Qualität, Deal-Size, Sales Cycle Velocity und Account-Engagement-Score. Der ultimative Erfolgsindikator ist der Account-basierte ROI: Revenue aus ABM-Aktivitäten geteilt durch ABM-Investment.

Welche ABM-Tools sind empfehlenswert?

Die Tool-Auswahl hängt von Budget und Anforderungen ab. Enterprise-Lösungen wie Demandbase oder 6sense bieten umfassende ABM-Suites. Für kleinere Unternehmen eignen sich Tools wie HubSpot ABM, LinkedIn Sales Navigator oder Terminus. Wichtig ist die Integration in bestehende Systeme (CRM, Marketing Automation).

Funktioniert ABM auch für kleinere Unternehmen?

Ja, aber mit angepasster Strategie. Kleinere Unternehmen sollten mit One-to-Many ABM starten: Weniger Personalisierung, aber skalierbare Prozesse. Tools wie HubSpot oder Pardot bieten ABM-Features auch für kleinere Budgets. Der Schlüssel ist, mit wenigen High-Value-Accounts zu beginnen und schrittweise zu skalieren.

Wie unterscheidet sich ABM von Account-Based Sales Development?

ABM ist die übergeordnete Strategie, Account-Based Sales Development (ABSD) ist die vertriebsseitige Umsetzung. Während ABM die Marketing-Aktivitäten orchestriert, fokussiert ABSD auf personalisierte Outreach-Sequenzen und Sales-Engagement. Beide Ansätze sollten koordiniert werden, um maximale Wirkung zu erzielen.

Von Leads zu Accounts

Das Wichtigste zu Account Based Marketing in Kürze

Vergleich: Traditionelles Marketing vs. ABM

Die Philosophie hinter ABM

Rentiert sich Account Based Marketing auch für Dein Unternehmen?

Für wen eignet sich ABM?

Zu den wichtigsten Pluspunkten von Account Based Marketing gehören:

Der Paradigmen- wechsel von Leads zu Accounts

Warum ABM jetzt überlebenswichtig wird: Die B2B-Realität 2026

Marketing Automation mit HubSpot optimieren!

Warum Dein Unternehmen ABM jetzt braucht –Die Kosten der Untätigkeit

Die neue Realität des B2B-Marketings

Von der Lead-Quantität zur Account-Qualität

ABM in der Praxis

Wie funktioniert Account Based Marketingin der Praxis?

Die richtigen Zielkund:innen identifizieren

Stakeholder-Mapping: Alle Entscheider:innen verstehen

Personalisierte Multi-Channel-Kampagnen

Der ABM‑Prozess in 6 Schritten

Account-Based Marketing mit HubSpot meistern!

ABM-Technologie:Tools & Plattformen für erfolgreiche Umsetzung

ABM-Plattformen im Überblick

Intent-Data-Anbieter

CRM und Marketing Automation Integration

Erfolgsmessung im Account Based Marketing

ABM Case Studies & messbare Erfolge

Die Zukunft von Account Based Marketing:Trends & KI-Integration

Predictive ABM mit Künstlicher Intelligenz

Echtzeit-Personalisierung und Dynamic Content

ABM im Ecosystem: Integration und Orchestrierung

Trends & Zukunft -und was Du heute schon umsetzen kannst

KI-gestütztes Predictive Scoring

Automatisierte Account Journeys

Echtzeit-Personalisierung

Integration von ABM in RevOps

Heute schon umsetzbar

Dein nächster Schrittzu erfolgreichem Account Based Marketing

Was ist Account Based Marketing?

Was macht eine ABM-Agentur?

Für welche Unternehmen eignet sich ABM?

Was kostet Account Based Marketing?

Wie lange dauert es, bis ABM Ergebnisse zeigt?

Kann ABM mit bestehenden Marketing-Aktivitäten kombiniert werden?

Welche Rolle spielt der Vertrieb bei ABM?

Wie misst man ABM-Erfolg?

Welche ABM-Tools sind empfehlenswert?

Funktioniert ABM auch für kleinere Unternehmen?

Wie unterscheidet sich ABM von Account-Based Sales Development?

Insights für Dein Growth

Markenstrategien 2025: So baust Du eine starke Brand auf

Internationales Inbound Marketing: Kund:innen weltweit ansprechen

Die Basics des Performance Marketings: Ein Leitfaden für den Einstieg

Brauchst Du Unterstützung bei Deinem Account Based Marketing Projekt?

Warum Dein Unternehmen ABM jetzt braucht –
Die Kosten der Untätigkeit

Wie funktioniert Account Based Marketing
in der Praxis?

ABM-Technologie:
Tools & Plattformen für erfolgreiche Umsetzung

Die Zukunft von Account Based Marketing:
Trends & KI-Integration

Trends & Zukunft -
und was Du heute schon umsetzen kannst

Dein nächster Schritt
zu erfolgreichem Account Based Marketing