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Blogbeitrag So bewertest Du die Qualität Deiner Leads
Deniz SirmasacMontag, 8.4.2024

Sag schlechten Leads den Kampf an: Qualität geht über Quantität

In der dynamischen Welt des B2B-Vertriebs ist die Generierung hochwertiger Leads der Schlüssel zum Erfolg. Während der Markt eine Fülle von Tools für die schnelle Leadgenerierung bietet, liegt das wahre Geheimnis nicht in der Masse, sondern in der Qualität der generierten Leads. Doch wie filtert man die Spreu vom Weizen und stellt sicher, dass man sich auf Leads konzentriert, die wirklich Potenzial haben? In diesem Blogartikel zeigen wir Dir Strategien, die nicht nur Leads anziehen, sondern auch garantieren, dass diese Leads das Rückgrat Deines Geschäftswachstums bilden.

 


Inhaltsverzeichnis:

  1. B2B-Leadgenerierung: Ein Überblick
  2. Kriterien zur Bewertung der Leadqualität
  3. Best Practices für die Bewertung der Qualität Deiner Leads
  4. Fazit: Qualität vor Quantität – Der Weg zu nachhaltigem Erfolg

 

B2B-Leadgenerierung: Ein Überblick

Vor dem Kunden war der Lead. Sie sind das Fundament Deines Umsatzes und die Munition Deines Sales Teams. Doch statt einfach nur Kontakten oder Datensätzen in Deinem CRM-System sind Leads potenzielle Partner:innen auf Deiner gemeinsamen Reise zu Wachstum und Erfolg. Und im Unterschied zum B2C handelt es sich bei B2B-Leads um Unternehmen, statt nur einer Person.

Ein B2B-Lead ist also eine Organisation, ein Unternehmen oder eine Einzelperson eines Unternehmens, die lebhaftes Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zeigt. Vielleicht sind sie auf der Suche nach einer Lösung, die Du liefern kannst, oder nach einem Produkt, das ihr Geschäft voranbringt. Das Besondere an B2B-Leads ist, dass sie oft Teil einer größeren Entscheidungsfindung sind und damit Aussicht auf eine langfristigere Partnerschaft bringen.

 

Qualität geht vor Quantität

 

Dabei ist zu beachten, dass nicht jeder B2B-Lead gleich ist. Wie bei Menschen auch hat jeder Lead seine eigenen einzigartigen Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen. Einige sind vielleicht schon bereit für ein Engagement, während andere noch in der Aufmerksamkeitsphase sind.

Deine Aufgabe ist es, diese Nuancen zu verstehen und Deine Strategie entsprechend anzupassen, um eine harmonische Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen, Wert und gegenseitigem Verständnis basiert.

 

Die Bedeutung der Qualität Deiner B2B-Leads

Stell Dir vor, jeder Lead wäre ein Samenkorn. Nicht jedes Korn wird zu einer prachtvollen Pflanze heranwachsen. Einige sind vielleicht nicht richtig für den Boden geeignet, auf dem sie gepflanzt werden, während andere genau das Potenzial haben, zu etwas Großem zu blühen. Die Kunst liegt darin, die Samen zu erkennen, die unter den richtigen Bedingungen gedeihen werden – sprich, die Leads zu identifizieren, die die höchste Wahrscheinlichkeit haben, zu treuen Kund:innen zu werden.

Diese Fähigkeit, hochwertige Leads von weniger vielversprechenden zu unterscheiden, ist mehr als nur eine Frage der Effizienz; es ist eine Frage der Ressourcenzuweisung. Dein Sales Team hat eine begrenzte Menge an Zeit und Energie. Konzentriere ihre Bemühungen also auf jene Leads, die am ehesten konvertieren, um nicht nur den Verkaufszyklus zu optimieren, sondern auch Deinen Return on Investment zu maximieren.

 

Bedeutung von Leads für Unternehmen

 

Außerdem spiegelt die Qualität der Leads die Stärke Deiner Marke und Deiner Marktpräsenz wider. Hochwertige Leads deuten darauf hin, dass Deine Marketingbotschaften resonieren und Du eine starke Position in Deinem Marktsegment einnimmst. Sie zeigen, dass Du nicht nur Lärm machst, sondern eine Melodie spielst, die die richtigen Ohren erreicht.

Die Bedeutung der Qualität Deiner Leads geht weit über einfache Zahlen hinaus. Sie betrifft die Effektivität Deiner Strategien, die Effizienz Deiner Prozesse, die Moral Deines Teams und letztendlich den Erfolg Deines Unternehmens. Priorisiere also Qualität vor Quantität und lege das Fundament für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg.

 

Was ist der Google Ads Qualitätsfaktor

 

Kriterien zur Bewertung der Leadqualität

Wenn wir die Qualität von B2B-Leads bewerten wollen, genügt nicht, einen Blick auf die Oberfläche zu werfen und schnelle Urteile zu fällen. Stattdessen müssen wir tiefer graben und die verschiedenen Facetten betrachten, die einen Lead wertvoll machen. Hierbei agieren bestimmte Kriterien als Leitfaden, mit dem man erfolgversprechende Leads von hoffnungslosen Fällen unterscheidet.

 

Passung: Das Puzzlestück in Deinem Geschäftsbild

Die Passung – oder im Fachjargon oft "Fit" genannt – ist das erste und vielleicht offensichtlichste Kriterium, um die Qualität eines Leads zu bewerten. Hierbei geht es um die grundlegende Frage: Wie gut passt dieser Lead zu dem, was ich anzubieten habe? Es ist, als würdest Du versuchen, ein Puzzle zu lösen, und jedes Stück muss genau passen, um das Gesamtbild zu vervollständigen.

Eine gründliche Bewertung der Passung erfordert, dass Du ein klares Bild Deines idealen Kundenprofils (Ideal Customer Profile, oder "ICP") hast. Dies beinhaltet Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße, geografische Lage, Budgetrahmen und spezifische Bedürfnisse oder Schmerzpunkte. Ein Lead, der wie angegossen in dieses Profil passt, ist wie ein Traumpartner im Geschäftsleben – eine seltene und wertvolle Entdeckung.

 

Engagement: Steigerung der Interaktion

Während die Passung das statische Bild eines Leads zeichnet, bringt das Engagement dieses Bild zum Leben. Engagement misst, inwieweit ein potenzieller Kunde mit Deinem Unternehmen interagiert hat. Hat er Deine E-Mails geöffnet? Hat er an Webinaren teilgenommen oder Whitepapers heruntergeladen? Hat er Deine Social Media Posts kommentiert oder geteilt?

Jedes dieser Verhaltensmuster ist wie ein Tanzschritt in einem komplexen Ballett der Interaktion. Je mehr ein Lead sich engagiert, desto größer ist seine Investition in das, was Du zu bieten hast. Dieses Engagement ist ein klares Zeichen dafür, dass der Lead nicht nur passend, sondern auch interessiert und motiviert ist, sich besser mit Deiner Marke auseinanderzusetzen.

 

Kaufbereitschaft: Die Aussicht auf Erfolg

Zuletzt steht die Kaufbereitschaft als Kriterium für die Leadqualität. Hierbei geht es um die Fähigkeit, zu erkennen, wie nah ein Lead dem entscheidenden Punkt ist, an dem Interesse in Aktion umschlägt – dem Kauf. Ein Lead mit hoher Kaufbereitschaft zeigt klare Kaufsignale, wie das Einholen von Angeboten, das Stellen spezifischer Produktfragen oder das Ausdrücken von Dringlichkeit.

Die Kunst, die Kaufbereitschaft zu beurteilen, liegt darin, die subtilen Hinweise zu deuten, die ein Lead gibt. Es ist, als würde man versuchen, anhand der Verkehrslage um 2 Uhr morgens eine Stauvorhersage für den Tag zu treffen. Diese Phase erfordert Fingerspitzengefühl und Erfahrung, denn ein voreiliges Handeln kann einen sonst warmen Lead abschrecken, während Zögern eine verpasste Gelegenheit bedeuten könnte.

 

business people shaking hands make deal and sign contract

 

Best Practices für die Bewertung der Qualität Deiner Leads

Die Bewertung der Qualität von B2B-Leads ist eine Kunst und Wissenschaft zugleich. Sie erfordert ein tiefes Verständnis sowohl der nuancierten Signale potenzieller Kunden als auch der strategischen Ansätze, die diese Signale effektiv interpretieren. Im Folgenden werden wir zwei entscheidende Best Practices erklären, die Deinem Unternehmen helfen, seine Leadbewertungsprozesse zu verfeinern und somit den Weg für erfolgreiche Vertriebsabschlüsse zu ebnen.

 

Best Practice #1: Definiere klare Kriterien

Die Definition klarer Kriterien ist das Fundament einer jeden effektiven Leadbewertungsstrategie. Ohne ein festgelegtes Set an Richtlinien gleicht die Beurteilung von Leads einem Schiff ohne Kompass auf offener See – ziellos und ineffizient. Mit klaren Kriterien kann Dein Team systematisch und objektiv bewerten, welche Leads die besten Chancen auf eine Conversion bieten.

Beginne mit der Entwicklung eines Ideal Customer Profile (ICP), das auf gründlicher Marktforschung und einer Analyse Deiner bisher erfolgreichsten Kundenbeziehungen basiert. Dein ICP sollte detaillierte Attribute wie Branche, Unternehmensgröße, Budget, geografische Lage und spezifische Bedürfnisse umfassen. Aber lass es nicht bei einer statischen Liste bewenden; betrachte Dein ICP als ein lebendiges Dokument, das sich mit Deinem Unternehmen und dem Markt weiterentwickelt.

Zusätzlich zur Definition Deines ICP solltest Du Verhaltenskriterien festlegen, die Engagement und Kaufbereitschaft signalisieren. Dies könnten regelmäßige Interaktionen mit Deiner Website, das Herunterladen von Content oder das Ausfüllen von Kontaktformularen sein. Die klare Definition dieser Kriterien versetzt Dein Team in die Lage, schnell und effizient zu handeln, indem es qualitativ hochwertige Leads priorisiert.

 

Portrait of a group of panel judges holding score signs

 

Best Practice #2: Nutze Lead Scoring Modelle

Lead Scoring Modelle bringen eine weitere Dimension in die Leadbewertung, indem sie es ermöglichen, die Qualitätskriterien von Leads quantitativ zu bewerten. Durch die Zuweisung von Punktwerten zu verschiedenen Attributen und Verhaltensweisen eines Leads kannst Du ein systematisches Ranking erstellen, das die Priorisierung von Leads vereinfacht.

Die Implementierung eines Lead Scoring Modells beginnt mit der Zuordnung von Punkten basierend auf Deinem ICP und den definierten Engagementkriterien. Beispielsweise könntest Du Leads, die aus Deiner Zielbranche stammen, höhere Punktzahlen zuweisen als solchen aus weniger relevanten Bereichen. Ebenso könnten Leads, die aktiv nach Produktdemos fragen, höher bewertet werden als solche, die lediglich allgemeine Informationen anfordern.

Ein effektives Lead Scoring Modell erfordert regelmäßige Anpassungen und Feinabstimmungen. Analysiere kontinuierlich, welche Punkte tatsächlich zu Conversions führen und passe Deine Bewertungskriterien entsprechend an. Dieser iterative Prozess stellt sicher, dass Dein Modell immer feiner auf die Identifizierung der wertvollsten Leads abgestimmt wird.

 

Fazit: Qualität vor Quantität – Der Weg zu nachhaltigem Erfolg

In der Welt des B2B-Marketings ist es verführerisch, sich von der schieren Menge an Leads blenden zu lassen. Doch wie wir gesehen haben, ist es die Qualität der Leads, die letztendlich den Unterschied zwischen einem stagnierenden Vertriebsprozess und einem florierenden Geschäft ausmacht.

Durch die sorgfältige Bewertung und Qualifizierung Deiner Leads stellst Du sicher, dass Deine Ressourcen dort investiert werden, wo sie den größten Impact haben – bei hochwertigen Leads, die bereit sind, die Reise mit Dir gemeinsam anzutreten.

 

Jetzt ist der Moment gekommen, um den ersten Schritt zu tun. Bist Du bereit, Deine Leadgenerierungsprozesse zu transformieren und Dein Geschäft blühen zu lassen? Unser Team von Expert:innen steht bereit, Dich auf diesem Weg zu unterstützen. Nimm noch heute Kontakt mit uns auf und entfalte das volle Potenzial Deiner B2B-Leads!

 

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Deniz Sirmasac

CMO & Geschäftsführer bei Werk von Morgen GmbH

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