Erfolgreiches ABM: So erstellst du die perfekte Zielaccount-Liste

Warum die Zielaccount-Liste das Fundament deines ABM-Erfolgs ist

Streuverluste kosten Zeit und Budget

Account-Based Marketing (ABM) lebt von Fokus. Wer versucht, alle möglichen Leads anzusprechen, verliert nicht nur Effizienz, sondern auch Relevanz. Gerade im B2B-Mittelstand, wo Ressourcen knapp sind, wird ein präziser Auswahlprozess zum Gamechanger. Jede Stunde Vertrieb, jedes Content-Piece und jeder Touchpoint sollte auf genau die Unternehmen ausgerichtet sein, die auch wirklich zu deinem Angebot passen. Ohne eine strukturierte Zielaccount-Liste riskierst du Streuverluste, die Zeit und Budget kosten – und letztlich deine Abschlussquoten gefährden.

Zielgruppen-Fokus ≠ Bauchgefühl

Oft basiert die Auswahl von Zielkunden auf Erfahrungswerten oder Vertriebsmeinungen – nicht auf Daten. Doch was früher "gut lief", ist nicht zwangsläufig zukunftsfähig. ABM setzt auf systematische Kriterien und strukturierte Datenanalyse, um Wunschkund:innen zu identifizieren, die einen echten Business Fit aufweisen. Nur so entstehen belastbare Zielaccount-Listen mit strategischem Wert. Bauchgefühl mag ein Anfang sein, aber valide Entscheidungsgrundlagen entstehen erst durch verlässliche Kriterien und eine datengestützte Segmentierung.

ICP & TAM: Was du über diese Begriffe wissen musst

Was ist ein ICP – und warum brauchst du ihn?

Das Ideal Customer Profile (ICP) ist dein strategischer Kompass im ABM. Es beschreibt die Merkmale von Unternehmen, die perfekt zu deinem Angebot passen: Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Tech-Stack, Entscheidungswege und Herausforderungen. Anders als eine Buyer Persona, die sich auf Einzelpersonen fokussiert, geht es beim ICP um das Gesamtbild des Zielunternehmens. Ohne ICP ist jede Zielgruppenarbeit ein Blindflug. Ein sauber definiertes ICP ist die Voraussetzung für relevante Inhalte, passgenaue Kampagnen und eine funktionierende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales. Es schafft Klarheit, Priorisierung und Verbindlichkeit in deiner Akquise.

Was bedeutet TAM – und wie berechnest du ihn für dein Angebot?

Der Total Addressable Market (TAM) definiert das Gesamtpotenzial deines Angebots. Er gibt an, wie viele Unternehmen überhaupt theoretisch in Frage kommen – auf Basis deiner ICP-Kriterien. Die Berechnung kann über Branchenverzeichnisse, Datenbanken oder spezialisierte Tools erfolgen. Wichtig: TAM ist kein Wunschdenken, sondern datenbasierte Marktdefinition. Nur wer seinen TAM kennt, kann realistische Ziele setzen, Ressourcen richtig verteilen und Wachstumsszenarien sauber modellieren. Für viele Mittelständler liegt hier ein ungenutzter Hebel: Statt ins Blaue zu akquirieren, lässt sich der Markt systematisch kartieren – ein klarer Vorteil gegenüber Wettbewerbern.

Kriterien für deinen ICP: So definierst du dein ideales Zielunternehmen

Demografische Merkmale: Branche, Unternehmensgröße, Standort

Starte mit grundlegenden Filtern. In welchen Branchen bist du besonders stark? Wie groß sind deine besten Kund:innen? Gibt es geografische Einschränkungen? Diese Eckdaten helfen, deinen Fokus zu schärfen – und deine Ressourcen auf die attraktivsten Segmente zu lenken. Je klarer du diese Faktoren definierst, desto besser lassen sich deine Listen automatisiert und skalierbar erstellen – und desto weniger Zeit verlierst du in der Recherche.

Firmografische & technografische Merkmale

Gehe einen Schritt tiefer: Welche Tools nutzt dein Wunschkunde bereits? Gibt es Schnittstellen zu deinem Angebot? Welche Unternehmensstruktur liegt vor? Solche firmografischen und technografischen Daten liefern wichtige Hinweise auf Anschlussfähigkeit, Digitalisierungsgrad und potenzielle Bedarfe. Besonders im SaaS- oder Tech-Bereich sind diese Kriterien Gold wert: Sie helfen dir zu erkennen, ob ein Unternehmen überhaupt bereit für dein Angebot ist – technisch wie organisatorisch.

Verhaltensbasierte Kriterien (Intent, Reifegrad, Trigger)

Ein ICP lebt nicht nur von Statik, sondern auch von Dynamik. Verhaltensdaten wie Websitebesuche, Interaktion mit deinem Content, Jobwechsel oder Investitionen geben Hinweise darauf, wie aktiv ein Account ist. Intent-Daten und Trigger-Events helfen dir, den richtigen Zeitpunkt für deine Ansprache zu finden. Der Clou: Solche Informationen sind heute über spezialisierte Datenanbieter, CRM-Systeme oder sogar öffentlich zugängliche Quellen verfügbar. Wer diese nutzt, spricht nicht nur gezielter, sondern auch zum idealen Zeitpunkt an.

Zielaccounts priorisieren: Von der Liste zur echten Targeting-Strategie

Scoring-Modelle: So bewertest du deine Accounts

Ein Scoring-Modell hilft dir, deine Zielaccounts nach Relevanz und Potenzial zu gewichten. Punkte für Kriterien wie Branchenfit, Größe, technologische Affinität oder Engagement-Level machen aus einer langen Liste eine fokussierte Roadmap. So erkennst du schnell, wo sich Einsatz lohnt. Das Modell lässt sich flexibel anpassen und kontinuierlich verfeinern. Auch Sales-Feedback kann integriert werden, um das Scoring in der Praxis zu schärfen. Wichtig ist nur: Das Modell muss regelmäßig überprüft werden – nur so bleibt es verlässlich. HubSpot bietet dafür leistungsstarke Automatisierungsfunktionen – mehr dazu in unserer Übersicht als HubSpot Partner Agentur

ABC-Klassifizierung: Wen du zuerst ansprichst

Teile deine Zielaccounts in drei Gruppen ein: A = sofort priorisieren, B = mittelfristiges Potenzial, C = beobachten. Diese simple Klassifizierung hilft dir, Kampagnen zu staffeln, Ressourcen zu verteilen und parallel deine Liste aktuell zu halten. In vielen Unternehmen sind A-Accounts gleichzeitig auch die strategisch wichtigsten – etwa aufgrund von Umsatzpotenzial, Referenzcharakter oder Expansionschancen. Eine gute ABC-Klassifizierung ist deshalb nicht nur taktisches Tool, sondern auch strategisches Steuerungsinstrument.

Tools & Datenquellen für die Account-Recherche

Nutze Quellen wie LinkedIn Sales Navigator, Firmendatenbanken (z. B. Implisense, DataFox), CRM-Daten oder Intent-Plattformen. Auch Web-Analytics und Social Listening bieten wertvolle Insights. Wichtig ist, Daten zu kombinieren und kontinuierlich zu aktualisieren. Der Schlüssel liegt in der Verbindung von quantitativen und qualitativen Informationen. Nur so bekommst du ein realistisches Bild deiner Zielaccounts – und kannst deine Ansprache entsprechend differenzieren.

TAM eingrenzen: Fokus statt Wunschdenken

Warum „Jeder könnte unser Kunde sein“ dich ausbremst

Dieser Satz klingt verlockend, ist aber strategisch fatal. Wer versucht, alle anzusprechen, spricht am Ende niemanden gezielt an. Eine klare TAM-Abgrenzung hilft dir, Ressourcen zu sparen, Messaging zu schärfen und deinen Vertrieb effizient auszurichten. Fokus ist kein Verzicht, sondern ein Erfolgsfaktor. Besonders im Mittelstand, wo Marketingteams schlank aufgestellt sind, kann eine fokussierte Marktdefinition den Unterschied zwischen Wachstum und Stagnation machen.

So berechnest du realistische Marktpotenziale

Lege deine ICP-Kriterien auf externe Datenquellen an, z. B. Branchencodes, Umsatzklassen oder Mitarbeiterzahlen. Nutze Tools zur Marktanalyse oder arbeite mit Datenpartnern zusammen. Berücksichtige auch erreichbare Subsegmente (z. B. DACH-Region, Digitalisierungsgrad). Ziel ist ein TAM, der ambitioniert, aber realistisch ist. Ein gutes Marktpotenzial berücksichtigt zudem Marktbarrieren, Wettbewerbssituation und interne Kapazitäten. Nur so kannst du entscheiden, ob du wirklich skalieren willst – und ob dein Setup das auch leisten kann.

Fazit: Mit Struktur zur Zielkundensicherheit

Erst denken, dann senden

Eine gut durchdachte Zielaccount-Liste ist kein Nebenprodukt, sondern das Fundament jeder erfolgreichen ABM-Strategie. Wer hier Zeit investiert, spart später Budget, reduziert Frustration im Vertrieb und erhöht die Erfolgsquote messbar. Der Weg zu mehr Zielgenauigkeit beginnt mit Klarheit – über deine idealen Kunden, über erreichbare Märkte und über die tatsächlichen Hebel im Buying Center. Erst dann macht ABM nicht nur Sinn, sondern Wirkung. Wenn Du Deine Zielaccounts systematisch aufbauen und priorisieren möchtest, sprich mit uns über Deine ABM-Strategie.