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Annalena Weber 13:05 10 min lesen

So baust Du eine erfolgreiche Inbound Marketing Strategie auf

So baust Du eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie auf

Mit einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie bringst Du Besucher auf Deine Website, baust dauerhaft Beziehungen auf und gewinnst neue Kunden. Inbound Marketing ist die Zukunft in einer technologieorientierten Welt. Dabei handelt es sich um den Prozess, der potenziellen Kunden hilft, Dein Unternehmen zu finden. Während Outbound-Marketing auf der Suche nach Kunden ist, konzentriert sich Inbound-Marketing auf die Sichtbarkeit, damit potenzielle Käufer zu Dir kommen. Dazu werden viele Formen von Pull-Marketing und verschiedene Kanäle genutzt wie Content-Marketing, Blogs, Suchmaschinenoptimierung (SEO), soziale Medien und mehr. Mit der Einführung einer Inbound-Marketing-Strategie kommen innovative, aufeinander aufbauende Methoden zum Einsatz, die es Dir ermöglichen, Bekanntheit aufzubauen, Beziehungen zu entwickeln und Leads zu generieren, die zu einer Umsatzsteigerung führen.

Warum Inbound Marketing so erfolgreich ist  

Inbound Marketing ist eine Methode, die sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden und Besucher anzulocken, anstatt sie mit unaufgeforderten Werbemaßnahmen und Inhalten zu nerven. Du drängst Deinen Kunden nichts auf, sondern konzentrierst Dich auf die Erstellung von Inhalten mit Mehrwert, die ihre Fragen beantworten und ihre Probleme lösen. Mit der richtigen Strategie wird Inbound Marketing wesentlich bessere Ergebnisse erzielen als traditionelles Marketing. Dabei besteht Inbound Marketing ausschließlich aus organischen Leads, d. h. es basiert auf Wissen und nicht rein auf das Marketing-Budget.

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Es stellt den Kunden in den Mittelpunkt und bringt Dich mit Personen in Kontakt, die wirklich an Deinen Angeboten interessiert sind. Eine solide Inbound-Marketing-Strategie ermöglicht es Kunden  jederzeit mit Deiner Marke in Kontakt zu treten. Dadurch kannst Du qualifizierte Leads für viel weniger Geld generieren als mit traditionellem Marketing. Der mündige Käufer hat alle Informationen, die er für eine Kaufentscheidung benötigt, jederzeit und überall zur Hand.

 

Das leistet die Inbound-Marketing-Strategie

Auch wenn Inbound Marketing auf den ersten Blick etwas weniger sichtbar zu sein scheint als andere Werbemethoden, ist es auf lange Sicht wesentlich wertvoller und erfolgreicher. Rund 85 % aller Verbraucher recherchieren online, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Wenn Du Deine Kunden in die Lage versetzt, sich selbst zu informieren und Dich organisch zu finden, wirkt das vertrauenswürdiger, als wenn Du sie mit Werbung zuschüttest. Du kannst die Maßnahmen exakt auf Dein Angebot und Deine Zielgruppe abstimmen. Durch das Verhindern von Streuverlusten sparst Du Kosten und erzielst einen höheren ROI. Dabei kannst Du die Aktivitäten auf die Größe Deines Unternehmens ausrichten und je nach Bedarf skalieren. Da alle Aktivitäten ineinandergreifen und fortlaufend stattfinden, ist durch kontinuierliche Erfolgskontrollen ein schnelles Eingreifen und die Durchführung von Anpassungen möglich. 
 
Inbound-Marketing-Inhalte haben eine längere Lebensdauer als Outbound-Inhalte und Du kannst sie jederzeit aktualisieren. Zudem wirken diese Inhalte authentischer. Beim Inbound Marketing geht es nicht nur darum, Markenbewusstsein zu schaffen. Es geht darum, die richtige Art von Leads und Traffic zu generieren. Mit einer gezielten und sachkundigen Strategie kannst Du Leads generieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit an Deinen Lösungen interessiert sein werden. Wenn Du Dich mit Kunden in den sozialen Medien austauscht und auf ihre Gespräche, Fragen und Rückmeldungen hörst, kannst Du Deine Produkte oder Dienstleistungen kontinuierlich an ihre Bedürfnisse anpassen. Zu Beginn mag der Aufbau einer Strategie eine Herausforderung darstellen. Deshalb kann es hilfreich sein, eine Inbound-Marketing-Agentur mit ins Boot zu holen. 

 

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Die vier Phasen Deiner Inbound-Marketing-Strategie

Die vier Phasen der Inbound-Marketing-Strategie sind Anziehen,  Konvertieren, Abschliessen und Begeistern. In jeder Phase gibt es spezifische Methoden, mit denen sie erreicht wird. Es ist wichtig, dass Deine Marketingmaßnahmen zum richtigen Zeitpunkt stattfinden und zielgerichtet sind. Genau dabei hilft Dir die Inbound-Marketing-Strategie. 
 

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1. Phase - Anziehen

Wie bei jeder neuen Beziehung ist der erste Schritt die Anziehungskraft. Du möchtest die Personen anziehen, die zu potenziellen Kunden werden können. Diese Personen sind die Buyer Personas. Sie stehen im Mittelpunkt der  Inbound-Marketing-Strategie, die mit der Erstellung von hochwertigen Inhalten beginnt. Sie müssen die Buyer Personas nicht nur anlocken, sondern sie zum nächsten Schritt, dem Konvertieren führen. Zu den wichtigsten Aktivitäten zu Beginn der Buyers Journey gehören verschiedene Kanäle  wie Blogs, Social Media, SEO, Content Management und die Optimierung der Homepage. 

2. Phase - Konvertieren

Nachdem Du die Buyer Personas für Dein Produkt interessieren konntest, besteht der nächste Schritt darin, sie in Marketing qualifizierte Leads (MQLs) zu konvertieren. Dazu ist ein Lead Nurturing erforderlich. Um diesen Prozess zu beginnen, musst Du die Kontaktinformationen Deiner Besucher erhalten. Damit die Buyer Personas bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben, sollte ihnen etwas für sie Wertvolles angeboten werden, ein sog. Leadmagnet. Bei einem solchen Leadmagnet kann es sich um alles handeln, was von Deiner Zielgruppe als wertvoll angesehen wird. Von Inhalten wie E-Books, Whitepapers, Blogbeiträgen und Newsletter bis zu Probeabonnements, Muster und kostenlose Beratungen. Um einen Informationsaustausch über einen Leadmagnet effektiv zu gestalten, bieten sich Methoden wie Call-to-Action, Landing Page und Kontaktverfolgung an. 

3. Phase - Abschließen 

Die nächste Phase in der Inbound-Marketing-Strategie besteht im Abschliessen der Buyers Journey. Bei der Umwandlung der Buyer Personas in zufriedene Kunden kommt in der Regel der Vertrieb ins Spiel, der die Leads jetzt übernimmt. Um die Leads möglichst verkaufsfertig zu übergeben, bieten sich Methoden wie Lead-Scoring, Marketing Automation und Closed-Loop Reporting, also die Verknüpfung von Marketing- und Vertriebsdaten an.

4. Phase - Begeistern

Beim Inbound Marketing werden die Kunden nicht im Stich gelassen, sobald sie einen Kauf getätigt haben. Das Ziel Deiner Inbound-Marketing-Strategie ist es, Markentreue aufzubauen. Dazu musst Du Deinen Kunden weiterhin zeigen, dass Du sie schätzt. Das erreichst Du, indem Du in Kontakt bleibst. Gezielte Aufforderungen zum Handeln, Interaktionen in den sozialen Medien sowie E-Mail- und Marketingautomatisierung gehören zu den wirksamsten Strategien, die Du dafür einsetzen kannst. Schaffst Du es Deine Kunden auch nach dem Kauf zu  begeistern, hast Du größere Absatzchancen. Besonders dann, wenn sie ihre positiven Erfahrungen mit anderen teilen. 
 

Deine Inbound-Marketing-Strategie benötigt SMARTe Ziele

Damit Deine Ziele zum Erfolg führen, müssen sie konkret, messbar und umsetzbar sein. Beim Begriff SMART handelt es sich um eine englische Abkürzung. Die Buchstaben stehen für Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Terminierung (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound). Die  SMART Ziele sind das Rückgrat Deiner Inbound-Marketing-Strategie. Bevor Du Deine Ziele festlegen kannst, solltest Du analysieren, wo Du gerade stehst. Welche Marketingaktivitäten benötigen aktuell die meiste Zeit? Wie hoch ist der aktuelle Traffic auf der Website? Wie viele Leads gehen ein? Wie viele Verkäufe wurden abgeschlossen? Bei der Analyse des IST-Zustands und der Ausarbeitung der SMART Ziele kann Dich eine Inbound Marketing Agentur unterstützen. SMARTe Ziele
 

1. Spezifisch

Je konkreter Du Deine Ziele formulierst, desto klarer ist, was Du erreichen willst und die Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein nimmt zu. Um das Ziel zu konkretisieren, kannst Du die sechs W-Fragen beantworten. Wer arbeitet an der Zielerreichung? Was soll erreicht werden? Wo soll das Ziel verwirklicht werden? Wann soll es erreicht sein? Welche Ressourcen werden benötigt? Warum soll das Ziel erreicht werden? 
 

2. Messbar

Je genauer Du Deine Ziele definierst, desto einfacher ist es, sie zu verfolgen. Dazu ist es hilfreich, Meilensteine festzulegen. Wie hoch ist der Gesamtgewinn, den Du erzielen willst? Um wie viel Prozent soll die Besucherzahl steigen? Als Messgrößen bieten sich nachvollziehbare Werte an, die Du durch Analysen erhältst wie Seitenaufrufe, Verweildauer und eingehende Links. Quantitative Daten müssen auf einer konsistenten Basis gemessen und analysiert werden, damit Du die Auswirkungen bestimmter Maßnahmen erkennen kannst.

3. Attraktiv

Es ist wichtig, dass Du Deine Erwartungen auf ein Niveau setzt, das Dein Unternehmen auf die nächste Stufe hebt, aber auch erreichbar und vor allem attraktiv ist. Lasse Dich nicht entmutigen, wenn Du ein Ziel nicht erreichst, das von Anfang an unrealistisch war.

4. Relevant

Die Ziele, die Du Dir setzt, müssen wichtig sein. Hilft Dir die Verwirklichung eines Ziels, die Bedürfnisse des Unternehmens zu erfüllen? Die Relevanz eines Ziels steht auch im Zusammenhang mit dem zeitlichen Aspekt der SMART Ziele. Ist es der richtige Zeitpunkt, dieses Ziel zu verwirklichen? Es muss der aktuellen Lage Ihres Unternehmens angemessen sein.

5. Terminiert

Die Festlegung eines Zeitrahmens für den Beginn und das Ende Deiner Inbound-Marketing-Maßnahmen ist entscheidend für den Erfolg. Ein zeitlich festgelegtes Ziel zwingt Dich dazu, es auch einzuhalten. Ein zeitlich begrenztes Ziel zwingt Dich dazu, den Fokus nicht zu verlieren. Du findest den passenden Zeitrahmen, indem Du Deine bisherigen Kennzahlen überprüfst. Setze Dir anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele mit einer bestimmten Zeitspanne. Die Festlegung Deiner SMART Ziele ist der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg.

Content ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Buyer's Journey

Eine starke Inbound-Marketing-Strategie beinhaltet viele verschiedene Kanäle, von sozialen Medien bis hin zu SEO. Es kann schwierig sein herauszufinden, worauf Du Dich konzentrieren solltest. Zwar ist jeder Bereich vom Inbound Marketing wichtig für die effektive Zielerreichung, aber der Content ist wohl der wichtigste Teil des Inbound Marketings. Inhalte helfen Dir nicht nur, Vertrauen aufzubauen und eine Verbindung zu den Buyer Personas herzustellen, sondern dienen auch als Basis für andere Marketingtechniken wie den Leadmagnet. Content trägt dazu bei, Dein Publikum aufzuklären und sicherzustellen, dass es kluge Kaufentscheidungen trifft. Starke Inhalte helfen online sichtbarer zu werden, sowohl in Suchmaschinen als auch in sozialen Medien. Qualitativ hochwertiger Inhalt kann im von anderen verlinkt werden, was den Verkehr auf Deiner Website erhöht und Suchmaschinenergebnisse verbessert. 
 
Die Recherche ist der erste Schritt, den potenzielle Kunden machen, um zu entscheiden, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung das Richtige für sie ist. Bevor eine Entscheidung getroffen werden kann, müssen die zur Verfügung stehenden Optionen verstanden werden. Das bedeutet, dass Du über Inhalte verfügen musst, die Deine Zielgruppe angemessen über Dein Angebot informiert. Informativer Content wird in der Regel in Form von Blogbeiträgen, Produktseiten und die Homepage bereitgestellt. Er kann aber auch Anleitungen, Rezensionen und andere Inhalte umfassen, die Deinen Kunden die nötigen Ressourcen zur Verfügung stellen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Diese Inhalte sollten sich darauf konzentrieren, Deiner Zielgruppe mehr über Dein Unternehmen und die Angebote zu vermitteln. Wie können Deine Produkte oder Dienstleistungen die Probleme Deiner Buyer Personas lösen und ihnen das Leben leichter machen? 
 
Suchmaschinen wie Google sind so gut wie immer die erste Anlaufstelle, wenn jemand eine Frage oder ein Anliegen hat. Wenn Du also durch Content Management die Inhalte so optimierst, dass sie bei relevanten Suchanfragen auf der ersten Seite erscheinen, kannst Du neue Kunden auf Deine Website locken. Um Deine Strategie der Suchmaschinenoptimierung (SEO) voranzutreiben, benötigst Du starke Inhalte. SEO dreht sich um die Platzierung von Keywords, Backlinks und Website-Besuchern. 

Content Management ermöglicht es Dir, Webseiten zu erstellen, die jede dieser Komponenten fördern. Ohne Inhalte kannst Du Deine Keywords nirgends platzieren, Deine Besucher können die Seite nicht finden und andere Websites können nicht auf sie verlinken. Wenn Du interessante und relevante Inhalte erstellst, mit denen sich Deine Zielgruppe gerne beschäftigt, ist es möglich, auf den Ergebnislisten der Suchmaschinen ganz oben zu landen. 
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Guter Content berücksichtigt die Anforderungen an SEO wie WDF*IDF. Es handelt sich dabei um eine Formel, mit der Suchmaschinen die optimale Verteilung von Themen, relevanten Begriffen und Schlüsselwörtern im Inhalt bestimmen. Anstatt nur nach Schlüsselwörtern oder mehreren Schlüsselwörtern zu suchen, berechnet sie verwandte Begriffe, die auf anderen hochrangigen Websites verwendet werden und ordnet diese Begriffe dann nach Popularität. Die Daten sind genauer, weil sie verwandte Begriffe, den semantischen Kontext und die Popularität der Begriffe vergleichen. Je häufiger ein Wort in Dokumenten erscheint, die bei Suchmaschinen beliebt sind, desto relevanter ist das Schlüsselwort. Unter Anwendung dieses Prinzips bestimmt die WDF*IDF-Analyse die Relevanz von ergänzenden Schlüsselwörtern für eine Suche. 
 
Backlinks, d. h. Links, die von einer externen Website auf Deine Inhalte verweisen, sind ein wichtiger Faktor, um neuen Traffic auf Deine Website zu bringen. Ein Backlink zurück zu Deiner Website kann den Besucher eines anderen Artikels oder einer anderen Website dazu ermutigen, Inhalte auf Deiner Website anzusehen. Backlinks wirst Du nur bekommen, wenn Dein Inhalt Ideen, Meinungen oder Informationen enthält, die es wert sind, geteilt zu werden. Wenn Du mittelmäßige Inhalte erstellst oder einfach nur Informationen weitergibst, die Dein Publikum auch anderswo im Web finden kann, werden andere Websites kein Interesse daran haben, auf Dich zu verlinken. Backlinks sind auch für die SEO wichtig, da sie in das Ranking von Suchmaschinen einfließen. 

Social-Media-Plattformen sind eine der besten Möglichkeiten, um mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten. Sie bieten einen direkten Weg, um Gespräche zu führen, Feedback zu erhalten und neue Leads auf Deine Website zu leiten. Dies alles wird durch die Erstellung starker Inhalte unterstützt. Sie ermöglichen es Dir, Gespräche in den sozialen Medien zu vertiefen. Ein Tweet oder ein Facebook-Post kann zwar nicht viel aussagen, aber gute Inhalte regen Dein Publikum dazu an, mehr darüber zu erfahren. Deine Social-Media-Strategie sollte sich auf Inhalte stützen, die einen hohen Mehrwert bieten..

Personalisierung durch  Marketing Automation

Marketing Automation ist ein Prozess, bei dem Software und Technologie eingesetzt werden, um Marketing-Workflows zu automatisieren und jedem Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Mit Marketing Automation ist es möglich, Besucher kanalübergreifend auf der Grundlage von Verhaltensweisen, Eigenschaften und Erkenntnissen zu kategorisieren.

 

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Du kannst damit den Standort, die Branche, die Unternehmensgröße und andere wichtige demografische und firmenbezogene Informationen jedes Website-Besuchers ermitteln. Mit diesen Informationen ist es beispielsweise möglich, den Leadmagnet entsprechend anzupassen. Auf Deiner Website kannst Du über Cookies die Aktivitäten der Besucher verfolgen, sehen, welche Inhalte sie lesen und was sie tun. Wiederkehrende Besucher können über Marketing Automation dazu ermuntert werden, Deinen Blog zu abonnieren oder einen Newsletter zu erhalten. Personalisierte Angebote mit Mehrwert, die auf den einzelnen Besucher zugeschnitten sind, sind wesentlich effektiver, als alle Interessenten mit einer Einheitsstrategie zu erreichen. So gelingt eine perfekte Buyers Journey, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden abgestimmt ist.

 

Mit  Marketing Automation  Deine  Performance optimieren

Mit Marketing Automation kannst Du nicht nur Deine Botschaften personalisieren, sondern auch Deine Inbound-Marketing-Strategie optimieren. Eine Workflow-Optimierung sorgt dafür, dass alles reibungslos läuft und möglichst wenig manuelle Intervention nötig ist. Die Automatisierung hilft Dir dabei, Mitarbeiter, Prozesse und Technologien in Einklang zu bringen. Die Performance optimieren führt zu einer Verringerung des Verwaltungsaufwands und einer Steigerung des ROI. Mit der Automatisierung kannst Du sich wiederholende Arbeitsabläufe abgeben und Dich auf die wesentlichen Aufgaben konzentrieren. Mit Marketing Automation kannst Du jeden potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse identifizieren, verfolgen und verstehen. Sie unterstützt Dich bei der Leadpflege und dem Lead-Scoring. Als Ergebnis einer erfolgreichen Automatisierung wird eine nahtlose Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb hergestellt, die zu besseren Ergebnissen und einer höheren Kapitalrendite führt. Bei der Feinabstimmung des E-Mail-Marketings kannst Du relevante Inhalte in einem ansprechenden Format erstellen lassen und potenzielle Kunden zum perfekten Zeitpunkt erreichen, um eine größere Wirkung zu erzielen. 
 
Selbst eine gut geplante Inbound-Marketing-Strategie kann sich als nicht so erfolgreich erweisen wie erwartet. Sie bedarf einer gewissen Feinabstimmung, bevor sie das angestrebte Leistungsniveau erreicht. Marketing Automation hilft Dir dabei, verschiedene Kanäle wie E-Mails, Landing Pages und Formulare zu testen. Sogar Details wie der Betreff von E-Mails, die Häufigkeit der Kommunikation, Call-to-Action und Textnachrichten können getestet und optimiert werden. Marketing Automation kann die Entwicklung verfolgen, analysieren und grundlegende Berichte erstellen, um Dir quantitative Daten über den leistungsstärksten Marketingkanal, den ROI und die Leistung der anderen Kanäle zu liefern. Diese Berichte können dann in regelmäßigen Abständen an alle Beteiligten gesendet werden. Performance optimieren mit Marketing Automation ist für ein erfolgreiches Inbound Marketing praktisch unerlässlich. Dabei ist es nicht zwingend notwendig, alle Automatisierungslösungen selbst zu nutzen. Eine Inbound-Marketing-Agentur übernimmt die Analysen und Auswertungen und stellt Dir einfach verständliche und verwertbare Daten zur Verfügung. Dadurch kannst Du Dich auf das Wesentliche konzentrieren und wirst pünktlich über die Performance Deiner Inbound-Marketing-Strategie informiert. So ist es möglich, schnell und einfach Anpassungen vorzunehmen, die Dir dabei helfen, Deine SMARTen Ziele zu erreichen. 

Mehr zum Thema Inbound Marketing erfährst du hier.

 

 

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